नई खुदरा बिक्री के चार स्तंभ

2000 के दशक के मध्य से, मैंने यह तर्क दिया है कि खुदरा विक्रेताओं को अपने स्टोर के बारे में सोचना बंद कर देना चाहिए और इसके बजाय, एक पारिस्थितिकी तंत्र की अवधारणा को अपनाना चाहिए। मैंने पहली बार अवधारणा के बारे में लिखा था यह 2013 का शोध पत्र। 2016 के लिए तेजी से आगे, और अलीबाबा के अध्यक्ष जैक मा ने न्यू रिटेल शब्द गढ़ा, यह व्यक्त करने के लिए कि कैसे वह और अलीबाबा के सीईओ डैनियल झांग और उनकी टीम, पहले ऑनलाइन और ऑफलाइन को प्रौद्योगिकी के माध्यम से एकीकृत करके अलीबाबा समूह पारिस्थितिकी तंत्र का निर्माण करेंगे। इस शब्द को गढ़ने के बाद से तीन वर्षों में, अलीबाबा ने न्यू रिटेल के दायरे और अर्थ का विस्तार तेजी से किया है, जिसमें रहने, संचार करने, साझा करने, निर्माण, शिक्षण, उपभोग करने और कहीं भी व्यापार करना आसान बनाने के तरीके शामिल हैं। न्यू रिटेल नई वास्तविकता है कि कोई कंपनी इसे स्वीकार करना चाहती है या नहीं। (फिल्म से वीडियो क्लिप देखना सुनिश्चित करें मनीबॉल इस लेख के अंत में दृश्य सटीक रूप से उन वार्तालापों का वर्णन करता है जो मैंने अधिकारियों के साथ उनकी कंपनियों पर न्यू रिटेल के प्रभाव के बारे में किए हैं।)

वीरांगना तथा वॉल-मार्ट निश्चित रूप से खुदरा उद्योग पर जबरदस्त प्रभाव पड़ा है, जैसा कि टेस्को, एक्स5 रिटेल ग्रुप, लाजाडा और जैसे खुदरा विक्रेताओं ने किया है। लक्ष्य कुछ नाम है। हालांकि, अलीबाबा ऑनलाइन, ऑफलाइन, प्रौद्योगिकी और रसद के पूर्ण एकीकरण के साथ परिभाषित और आक्रामक रूप से आगे बढ़ने वाली पहली कंपनी थी और अपने पारिस्थितिकी तंत्र की सभी संपत्तियों को लेने वाली पहली कंपनी थी: डिजिटल भुगतान; रसद; बी२सी, बी२बी, डी२सी, बी२बी२सी; क्लाउड कंप्यूटिंग और डेटा विज्ञान; एक विपणन शाखा; और उत्पादों को बनाने, स्थानांतरित करने, बेचने, खरीदने और वितरित करने का एक वैध नया खुदरा मॉडल बनाने के लिए ईंट और मोर्टार वातावरण में निवेश। (मैंने पहली बार देखा है कि अलीबाबा एक कंपनी के रूप में कितना प्रभावी काम करता है। यह तकनीक, नवाचार करने की क्षमता और रसद किसी से पीछे नहीं है।)

अलीबाबा को जो विशिष्ट बनाता है वह यह है कि यह एक ऑनलाइन खिलाड़ी के रूप में शुरू हुआ जिसने भौतिक पैरों के निशान और अनुभवों के महत्व को जल्दी से पहचाना; भौतिक का तेजी से डिजिटलीकरण; और एक मॉडल और व्यवहार्य अवधारणा के रूप में ओमनी-चैनल के झूठे भविष्यद्वक्ता का एक बार और सभी के लिए विध्वंस। ओमनी-चैनल एक 'ज़ोंबी' विचार है जिसे यूनी-चैनल मॉडल द्वारा दरकिनार कर दिया गया है; इस पर बाद में लेख में। (अमेज़ॅन और अलीबाबा के विपरीत, अमेज़ॅन ने भौतिक खुदरा स्टोरों के मूल्य को भी सीखा है, इसलिए अधिग्रहण किया गया पूरे खाद्य पदार्थ . मेरा अनुमान है कि अमेज़ॅन अगले कई वर्षों में अतिरिक्त स्टोर का निर्माण/पट्टे पर करेगा/खरीदेगा; 2,150 किराना स्टोर और 3,000 से 5,000 अमेज़ॅन गो स्टोर के बीच। आप इसके बारे में पढ़ सकते हैं यहां ।)

टॉमपकिंस इंटरनेशनल में एशिया रणनीति, नए खुदरा और वैश्विक डिजिटल के उपाध्यक्ष माइकल ज़क्कौर खुदरा के विषय पर एक समान भावना रखते हैं। ज़क्कौर और मैंने वर्षों से सहयोग किया है, और प्रेस में खुदरा के विषय पर हमें अक्सर एक साथ उद्धृत किया जाता है। ज़क्कौर, सह-लेखक एशले गैलिना डुडारेनोक के साथ, अपनी नवीनतम पुस्तक प्रकाशित करने वाले हैं द न्यू रिटेल: बॉर्न इन चाइना, गोइंग ग्लोबल . मैं इस लेख में ज़क्कौर के कुछ विचारों को न्यू रिटेल के विषय पर अपनी सिफारिशों और राय के साथ प्रस्तुत करता हूं। उपस्थित लोग 10 जनवरी, 2019 को सीईएस 2019 में अलीबाबा के बूथ पर जाते हैं।रॉबिन बेक/एएफपी/गेटी इमेजेज

चार सी Four

अधिकारियों के सामने अक्सर एक चुनौती यह होती है कि सूचना को क्रियात्मक बनाने के लिए एक नई अवधारणा के बारे में पर्याप्त सीखना बहुत चुनौतीपूर्ण होता है। ज़क्कौर ने अधिकारियों (और अन्य) को विषय की बेहतर समझ हासिल करने में मदद करने के लिए विवरण प्रस्तुत करके इस मुद्दे को हल किया है। जक्कौर के अनुसार:

यदि न्यू रिटेल एक बैटरी होती, तो उसके पास चार चार्जिंग पोर्टल होते:

1. व्यापार —यह 020, B2C, C2C, सोशल कॉमर्स और अन्य सहित सुविधा और विकल्प बनाने के लिए अधिक से अधिक ऑनलाइन, ऑफलाइन और वर्चुअल रिटेल टच-पॉइंट बनाने और एकीकृत करने पर केंद्रित है।

दो। डिजिटल —यह वह गोंद है जो पारिस्थितिकी तंत्र में सब कुछ जोड़ता है और निर्देशित करता है और इसमें डेटा विज्ञान, क्लाउड कंप्यूटिंग, एआई, मोबाइल प्रौद्योगिकी, फिनटेक और आभासी भुगतान शामिल हैं।

3. रसद और आपूर्ति श्रृंखला —इसमें ऑटोमेटेड फुलफिलमेंट, क्लाउड-बेस्ड लॉजिस्टिक्स टेक्नोलॉजी, क्रॉस-बॉर्डर और लास्ट-मील सॉल्यूशंस, डिस्ट्रिब्यूटेड लॉजिस्टिक्स, प्रेडिक्टिव प्लानिंग, इन्वेंट्री विजिबिलिटी और अगले दिन, उसी दिन, उसी घंटे फुलफिलमेंट सॉल्यूशंस शामिल हैं।

चार। मीडिया और मनोरंजन —Content is King, और New Retail को इसके निरंतर प्रवाह की आवश्यकता होती है। सामग्री 'रिटेलमेंट' बनाने के लिए महत्वपूर्ण है जो खरीदारी को जीवन शैली का हिस्सा बनाती है।

ये चार शक्ति स्रोत हैं जो न्यू रिटेल को पारंपरिक डिजिटल कॉमर्स से अलग बनाते हैं। वे सभी महत्व में समान हैं और पूरी तरह से एकीकृत हैं। ऑनलाइन वाणिज्य, ऑफ़लाइन वाणिज्य, प्रौद्योगिकी, डेटा, रसद, सेवाएं और मनोरंजन एक पूरी तरह से नई वाणिज्यिक वास्तविकता बनाने के लिए मिलकर काम करते हैं और ब्रांड, खुदरा विक्रेताओं, उपभोक्ताओं, सेवा प्रदाताओं, मनोरंजनकर्ताओं और विपणक के लिए मूल्य धारा को मौलिक रूप से बदलते हैं।

स्टोर मर चुका है, स्टोर लंबे समय तक जीवित रहें, ज़क्कौर ने कहा, उनके विचार को दर्शाते हुए कि न्यू रिटेल की एक और प्रमुख पहचान भौतिक वातावरण (एकेए स्टोर्स) की फिर से खोज है। उन्होंने कहा कि क्लिक और ईंटों के बीच की लड़ाई खत्म हो गई है और अप्रत्याशित विजेता न्यू रिटेल है। क्लिक से पता चला है कि स्मार्ट, कनेक्टेड और फिर से तैयार किया गया स्टोर उद्देश्य एक रणनीतिक लाभ है, और ईंटों ने पाया है कि स्थिर, गैर-पारिस्थितिकी तंत्र स्टोर न केवल एक नुकसान हैं, बल्कि अध्याय 11 के लिए एक मार्ग हैं।

न्यू रिटेल उपभोक्ता-जनित डेटा के एक सतत फीडबैक लूप द्वारा संचालित होता है, जिसका विश्लेषण किया जाता है, जो खरीदारों को उनके इच्छित उत्पादों और उन उत्पादों के लिए हाइपर-पर्सनलाइज्ड अनुशंसाएं प्रदान करता है जिन्हें वे अभी तक नहीं जानते हैं। यह एक नई उपभोक्ता यात्रा, नई अपेक्षाएं और नए व्यवहार बनाता है। यह मीडिया, मनोरंजन और खुदरा के बीच की रेखाओं को धुंधला करता है। यह बदल रहा है कि हम कैसे व्यापार करते हैं, हम एक दूसरे के साथ कैसे बातचीत करते हैं और हम अपने घरों और जीवन को कैसे भरते हैं।

ज़क्कौर के अनुसार, पारिस्थितिकी तंत्र को बनाने वाली हर चीज एक नेटवर्क प्रभाव बनाने और चार सी को वितरित करने पर केंद्रित है। कुछ ऐसा जो अधिकांश खुदरा विक्रेता डिलीवर नहीं कर सकते। विशेष रूप से, ज़क्कौर और मैं सहमत हैं कि चार सी निम्नलिखित पर केंद्रित हैं:

► उपभोक्ता केंद्रितता

उपभोक्ता केंद्रितता आपके द्वारा की जाने वाली हर चीज के केंद्र में उपभोक्ताओं की जरूरतों, चाहतों, इच्छाओं, आकांक्षाओं, अधूरी जरूरतों और अकल्पनीय अनुभवों को रखने के बारे में है। बड़ा बदलाव कंपनी-केंद्रित संगठन से उपभोक्ता-केंद्रित संगठन होने का है। यदि आप अभी भी शेयरधारकों, उत्पादों, विरासत प्रणालियों और टर्फ युद्धों को उपभोक्ताओं से आगे रख रहे हैं, तो आप नई खुदरा दुनिया में लंबे समय तक नहीं टिकेंगे।

► सुविधा

रिटेल के सभी पारंपरिक स्तंभ- मूल्य, चयन, सुविधा और अनुभव- न्यू रिटेल के लिए महत्वपूर्ण हैं, लेकिन उनमें से एक, सुविधा, महत्व में दूसरों से ऊपर उठ गई है। सुविधा चीन में उपभोक्ता यात्रा के सभी पहलुओं तक फैली हुई है, इसलिए जब आप इस बाजार में प्रवेश करते हैं, तो आप एक ऐसे उपभोक्ता की सेवा कर रहे होते हैं, जो हर चीज में सुविधा की उम्मीद करने के लिए वातानुकूलित होता है।

► अनुकूलन

उपभोक्ता केंद्रित कंपनियां अनुकूलन को गंभीरता से लेती हैं और इसे अपनी रणनीति का केंद्र बनाती हैं। न्यू रिटेल उत्पादों, सेवाओं, अनुभवों और यात्राओं के अनुकूलन की मांग करता है।

अनुकूलन क्या है, यह इंगित करना कठिन हो सकता है, लेकिन यह स्पष्टीकरण मदद कर सकता है। इसका मतलब यह नहीं है कि हर उपभोक्ता की गुज़रती सनक और क्षणभंगुर मांगों को पूरा करना। इसका मतलब यह है कि उपभोक्ता चाहता है कि उत्पाद और स्पर्श-बिंदु उनकी यात्रा पर दिखें और महसूस करें कि वे उनके लिए बने हैं। कुछ उत्पाद श्रेणियां जो अनुकूलन के लिए उपयुक्त हैं वे हैं खाद्य और पेय पदार्थ, परिधान, स्वास्थ्य और कल्याण, सौंदर्य प्रसाधन और शरीर की देखभाल।

► योगदान

किसी ब्रांड, उत्पाद, सेवा, आवास (भौतिक स्टोर अनुभव) या पारिस्थितिकी तंत्र की वृद्धि और लाभप्रदता में योगदान करने के लिए उपभोक्ताओं को प्रौद्योगिकी, फीडबैक लूप, सामग्री निर्माण और सोशल मीडिया का उपयोग करने की अनुमति देना ही योगदान है। पारिस्थितिक तंत्र का नेटवर्क प्रभाव इस बात का सबसे प्रमुख उदाहरण है कि उपभोक्ता घातीय वृद्धि में कैसे योगदान करते हैं। अमेज़ॅन और अलीबाबा आज वे हैं जो उनके पास उपयोगकर्ताओं की विशाल संख्या और उनसे जानकारी एकत्र करने की उनकी क्षमता के कारण हैं। दोनों कंपनियां पहले स्थान पर हैं जहां कई उपभोक्ता उत्पाद की खोज करने के लिए जाते हैं क्योंकि उनके द्वारा ले जाने वाले उत्पादों की संख्या बहुत अधिक है। दोनों कंपनियां प्रसाद को आकार देने के लिए उपभोक्ता रेटिंग, प्रतिक्रिया और समीक्षाओं पर भरोसा करती हैं। न्यू रिटेल के बड़े खिलाड़ियों ने उपभोक्ता को अपने फ्यूचर को आकार देने की अनुमति देने की कला लगभग पूरी कर ली है।

यूनी-चैनल, ओमनी-चैनल नहीं

ज़क्कौर के साथ चर्चा में, यह स्पष्ट हो गया कि न्यू रिटेल की एक विशिष्ट विशेषता ओमनी-चैनल के बजाय यूनी-चैनल पर ध्यान केंद्रित करना है। यूनी-चैनल को एक चैनल में सभी चैनलों के पूर्ण एकीकरण के रूप में परिभाषित किया गया है। दूसरे तरीके से कहा गया है, खुदरा स्टोर, ई-कॉमर्स या सीमा पार वाणिज्य पर ध्यान केंद्रित नहीं है। इसके बजाय, फोकस केवल पर रखा गया है व्यापार , वाणिज्य में बेहतर होने के कारण, ज़क्कौर ने समझाया।

एक सलाहकार के रूप में, मैं अक्सर ग्राहकों को तर्क देता हूं कि वाणिज्य के एक रूप में अच्छा होना, उदाहरण के लिए स्टोर, ऑनलाइन जैसे वाणिज्य के दूसरे रूप की कीमत पर, आपदा के लिए एक नुस्खा है। उपभोक्ताओं को उम्मीद है कि खुदरा विक्रेता और ब्रांड सर्वव्यापी होंगे, ताकि जब किसी ग्राहक की आवश्यकता हो, तो इसे ब्रांड या खुदरा विक्रेता द्वारा 24/7, 365 दिन प्रति वर्ष पूरा किया जा सके। यूनी-चैनल एक पारिस्थितिकी तंत्र है जिसमें उपभोक्ताओं द्वारा सुविधा की बढ़ती इच्छा और तत्काल संतुष्टि पर एक जुनूनी ध्यान दिया जाता है। (सुविधा, ग्राहक के जितना संभव हो सके इन्वेंट्री के बराबर होती है या तत्काल संतुष्टि असंभव है।)

ज़क्कौर ने इस विषय पर पूरी तरह से शोध किया है और मानते हैं कि ओमनी-चैनल (जो कि मल्टी-चैनल का विकास माना जाता था) पांच साल पहले एक महान अवधारणा थी, इससे पहले कि न्यू रिटेल ने सिद्धांत से वास्तविकता तक प्रकट होना शुरू किया। ओमनी-चैनल के पीछे का विचार यह स्वीकार करना था कि कंपनियों को ऑनलाइन/ऑफ़लाइन, खुदरा/थोक, उपभोक्ता/वितरक-आधारित संचालन और बिक्री के मिश्रण पर विचार करने की आवश्यकता है, और यह सुनिश्चित करने के लिए कि वे सभी थे दौड़ना चरम प्रदर्शन पर। ओमनी-चैनल के साथ समस्या यह है कि अलग-अलग चैनल हैं वास्तव में कभी एकीकृत नहीं .

यूनी-चैनल के चार यू

नई खुदरा, विशेष रूप से अलीबाबा, JD.com, Tencent, और वॉलमार्ट और अमेज़ॅन जैसे कई अन्य बड़े खिलाड़ियों द्वारा अभ्यास किया जाता है, चार यू के कंपनी-व्यापी और पारिस्थितिक तंत्र-व्यापी अनुप्रयोग पर निर्भर करता है। वे एक नई खुदरा रणनीति के सफल निष्पादन के लिए आवश्यक सभी तत्वों को एक साथ लाते हैं। वास्तव में, मेरा तर्क है कि चार यू में निवेश भविष्य में खुदरा के विजेताओं और हारने वालों को अच्छी तरह से निर्धारित करेगा। एक JD.com मानवरहित डिलीवरी रोबोट 12 नवंबर, 2018 को चीन के तियानजिन में एक सड़क पार करते हुए देखा गया।गेटी इमेज के माध्यम से वीसीजी / वीसीजी

4 यू क्या हैं? ज़क्कौर का मानना ​​​​है कि निम्नलिखित सामग्री एक सच्चे यूनी-चैनल पारिस्थितिकी तंत्र को प्राप्त करने के लिए 4 यू के उद्देश्य और आवश्यकता का सबसे अच्छा वर्णन करती है:

► एकीकृत डेटा

अगर न्यू रिटेल पर ध्यान केंद्रित करने वाली एक चीज है, तो वह है ऑनलाइन और ऑफलाइन का विलय उपभोक्ता के लिए एक एकीकृत, सुसंगत, सुविधाजनक अनुभव में। इसका मतलब यह भी है कि विभिन्न ऑनलाइन और विभिन्न ऑफ़लाइन फ़नल और चैनलों को एक सहज मुठभेड़ में विलय करना। यह कोई छोटी चुनौती नहीं है और इसके लिए एकीकृत डेटा की आवश्यकता है। आपकी कंपनी के पास एक एकीकृत डेटा मॉडल होना चाहिए। इसका मतलब यह हो सकता है कि बड़े बदलाव, जैसे कि एक कैरेफोर ने अनुमानित 50+ डेटाबेस में जानकारी को केंद्रीकृत करने के लिए किया है। (मैं इस पर पर्याप्त जोर नहीं दे सकता- कंपनियों को अपने आईटी प्लेटफॉर्म के साथ संघर्ष नहीं करना चाहिए। आईटी सिस्टम को घर में रखने की कोशिश में मूल्यवान पूंजी बर्बाद न करें जो कंपनी या उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा नहीं कर सकती। आउटसोर्सिंग और क्लाउड रणनीतियों को गले लगाओ प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने के लिए उत्तोलन प्रौद्योगिकी में तेजी लाने के लिए।)

► यूनी-मार्केटिंग

यूनी-मार्केटिंग का मतलब यह नहीं है कि बाजार में आने का केवल एक ही तरीका है, केवल एक संदेश जो फिट बैठता है या उपभोक्ताओं को सुनने और बात करने का केवल एक ही तरीका है। एकीकृत विपणन एक पारिस्थितिकी तंत्र में उपभोक्ता से डेटा एकत्र करने और डेटा विज्ञान और भविष्य कहनेवाला विश्लेषण का उपयोग करने की क्षमता पैदा कर रहा है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि सही उत्पाद सही लोगों के सामने सही समय पर सही जगह पर हैं। यह सूचना प्रवाह, इन्वेंट्री प्रवाह, धन प्रवाह और संदेश प्रवाह के मामले में चरम प्रदर्शन सुनिश्चित करने के बारे में है।

► UNI-रसद

यह ध्यान देने योग्य है कि दुनिया की कुछ सबसे बड़ी और सबसे सफल कंपनियों ने आपूर्ति श्रृंखला और रसद को केवल एक समारोह नहीं बल्कि एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बना दिया है। ऐसा करने के लिए, कई ने नई आंतरिक प्रणालियां विकसित कीं और विश्व स्तर पर, क्षेत्रीय, राष्ट्रीय, प्रांतीय, नगरपालिका, स्थानीय और अति-स्थानीय रूप से अपनी आपूर्ति श्रृंखलाओं को संबोधित किया।

अब तक, JD.com ने चीन में रसद और पूर्ति उत्कृष्टता के लिए स्वर्ण मानक स्थापित किया है। उपभोक्ता, ब्रांड और साझेदार सभी JD को सर्वोत्तम और सबसे पूर्ण पूर्ति सेवाएं प्रदान करने के रूप में रेट करते हैं। लॉजिस्टिक्स कंपनी के लिए एक प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभ है। इसमें मानव रहित गोदाम हैं जहां रोबोट सभी काम करते हैं, और यह ड्रोन और रोबोट डिलीवरी को वास्तविकता बनाने के मामले में एक उन्नत चरण में है। अलीबाबा अपने में सुधार के लिए बड़े निवेश के साथ अंतर को जल्दी से बंद कर रहा है कैनियाओ लॉजिस्टिक्स नेटवर्क .

(निष्पक्ष होने के लिए, अधिकांश खुदरा विक्रेता और ब्रांड अलीबाबा, अमेज़ॅन या वॉलमार्ट द्वारा बनाई गई नकल नहीं कर सकते हैं। इसके बजाय, मैं अनुशंसा करता हूं कि कंपनियां पहले से स्थापित प्रौद्योगिकी, रसद, विपणन, क्लाउड कंप्यूटिंग और ई-कॉमर्स के पारिस्थितिकी तंत्र के साथ एक वितरित रसद प्रदाता का लाभ उठाएं/ न्यू रिटेल के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए डिजिटल विशेषज्ञता।)

► यूनी-प्रौद्योगिकी

यूनी-टेक्नोलॉजी का मतलब यह नहीं है कि उन सभी पर शासन करने के लिए एक तकनीक होगी। यह उपभोक्ता केंद्रितता के एकल, एकीकृत उद्देश्य के लिए विभिन्न तकनीकों का उपयोग करने के बारे में है।

एकीकृत प्रौद्योगिकी समाधान बहुत अधिक पूंजी, समय या संसाधन गहन नहीं होने चाहिए, और यह महत्वपूर्ण है कि वे मॉड्यूलर भी हों। इस तरह, उन्हें बनाया जा सकता है, नीचे ले जाया जा सकता है और आसानी से समायोजित किया जा सकता है। चीन में कंपनियों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि किन तत्वों को आउटसोर्स करना है और कौन से आंतरिक रूप से निर्माण और संचालन करना है।

डिस्ट्रिब्यूटेड लॉजिस्टिक्स: द नेक्स्ट बिग थिंग

इस लेख के लिए ज़क्कौर और मेरे बीच चर्चा का एक प्रमुख विषय यह था कि चीन उत्पादों को उपभोक्ता के करीब लाने में दुनिया के बाकी हिस्सों से भी आगे है। इसके लिए घने शहरी क्षेत्रों में तैनात कई फॉरवर्ड-ऑपरेटिंग लॉजिस्टिक्स और फुलफिलमेंट बेस की आवश्यकता होती है। अगले दिन, उसी दिन, उसी घंटे चीन में ऑन-डिमांड डिलीवरी संभव है क्योंकि बड़े ऑपरेटरों ने हाइपर-लोकल लॉजिस्टिक्स में प्रतिबद्धता की है। ज़क्कौर के अनुसार, न्यू रिटेल एक ऐसी दुनिया है जहां उपभोक्ता अपेक्षाएं 'मुझे बिगाड़ दो वरना' किस्म की हैं। एक एकीकृत आपूर्ति श्रृंखला और रसद रणनीति जरूरी है। विश्व स्तर पर उपभोक्ता अब तत्काल संतुष्टि की उम्मीद करते हैं। जो कंपनियाँ अपनी ज़रूरतों को पूरा नहीं कर सकतीं उन्हें एक ऐसी कंपनी द्वारा प्रतिस्थापित किया जाएगा जो कर सकती है।

अधिकांश खुदरा विक्रेताओं और कई ब्रांडों के लिए चुनौती यह है कि उनकी आपूर्ति श्रृंखलाओं को वितरण केंद्रों से स्टोर या खुदरा वितरण केंद्रों तक पैलेट भेजने के लिए डिज़ाइन किया गया है, बनाम अमेज़ॅन जैसे मार्केटप्लेस (बी 2 बी) को खींचने और शिपिंग करने के लिए, या कार्टन और शिपिंग से उत्पादों की इकाइयों को खींचने के लिए। यूनिट सीधे उपभोक्ताओं को (डीटीसी)। आपूर्ति श्रृंखला कई कंपनियों की अकिलीज़ हील है, लेकिन विशेष रूप से उपभोक्ता पैकेज्ड सामान (CPG) और खाद्य कंपनियों के लिए जो सीधे ग्राहकों को उत्पाद शिप करना चाहते हैं। (क्राफ्ट हेंज, मोंडेलेज, जनरल मिल्स, पी एंड जी, कोनाग्रा, यूनिलीवर और कई अन्य कंपनियों में डीटीसी रणनीतियों को डिजाइन और कार्यान्वित करने की क्षमता है, लेकिन उनकी आपूर्ति श्रृंखला और सिस्टम डीटीसी के लिए सक्षम नहीं हैं। इसके अलावा, जिन कंपनियों को मैंने सूचीबद्ध किया है, वे 'डीटीसी में विशेषज्ञता नहीं है; उनके पास शिपिंग पैलेट में विशेषज्ञता है, एक बड़ा अंतर।)

एक कंपनी का वास्तविक दुनिया का उदाहरण जिसे न्यू रिटेल की वास्तविकता को अपनाना और अपनाना चाहिए, वह है केलॉग कंपनी , जिसे मैंने 2018 और 2019 की शुरुआत में सीपीजी और खाद्य कंपनियों की वैश्विक समीक्षा और ई-कॉमर्स और डीटीसी क्षमताओं की कमी के हिस्से के रूप में शोध किया था। केलॉग की अपनी राजस्व/बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने की इच्छा है, और ई-कॉमर्स एक रणनीतिक अनिवार्यता है। हालांकि, केलॉग के शोध में, मैंने पाया कि कंपनी ई-कॉमर्स राजस्व के रूप में मार्केटप्लेस (अमेज़ॅन, अलीबाबा) पर अपने उत्पादों की बिक्री से उत्पन्न राजस्व का दावा करती है। मैं असहमत हूं। मेरा मानना ​​​​है कि राजस्व केवल ई-कॉमर्स राजस्व के रूप में दावा किया जा सकता है यदि उपभोक्ता सीधे केलॉग से उत्पाद खरीदते हैं, और बदले में, केलॉग उत्पाद को सीधे ग्राहक को भेजता है। इस व्याख्या का उपयोग करते हुए, केलॉग ने ई-कॉमर्स से वस्तुतः कोई राजस्व अर्जित नहीं किया है। केलॉग के लिए काम करने वाले एक सलाहकार की राय में, जिसके साथ मैंने बात की थी, केलॉग उपभोक्ताओं को सीधे पैकेज भेज सकता है क्योंकि कंपनी के पास आवश्यक आपूर्ति श्रृंखला और सिस्टम की कमी है। मैं सहमत हूं।

इसके अलावा, अधिकांश सीपीजी और खाद्य कंपनियों की तरह, केलॉग के उत्पाद 38,511 से अधिक किराना स्टोर, 5,000+ वॉलमार्ट स्टोर, कई मार्केटप्लेस पर और 155,000 से अधिक सुविधा स्टोर में मिल सकते हैं। पूछने के लिए एक तार्किक प्रश्न यह है: क्या ई-कॉमर्स केलॉग के लिए समझ में आता है? हां, ऐसा होता है, लेकिन कंपनी को सफल होने के लिए कुछ कठिन सवालों के जवाब देने होंगे। उदाहरण के लिए:

• हम अपने अधिक उत्पाद कैसे बेचते हैं? हम वाणिज्य में बेहतर कैसे बनें? अवधि। पूर्ण विराम।
• हमारे ग्राहक हमारे साथ कैसे जुड़ना चाहते हैं? सभी वाणिज्य के प्रबंधन के लिए इष्टतम मंच क्या है?
• खुदरा स्टोरों में हमारे उत्पादों की उपलब्धता के आधार पर, ग्राहकों के लिए मूल्य उत्पन्न करने के लिए इष्टतम ई-कॉमर्स रणनीति क्या है? चूंकि हमारे पास इन-हाउस सिस्टम नहीं है, हमारी इष्टतम आउटसोर्सिंग रणनीति क्या है?केलॉग और अन्य कंपनियों के लिए ये महत्वपूर्ण प्रश्न हैं, जिनके उत्पाद खुदरा स्टोर में आसानी से उपलब्ध हैं।केलॉग के ग्राहक व्यक्तिगत उत्पादों के रूप में अनाज या नमकीन स्नैक्स ऑनलाइन खरीदना नहीं चाहते हैं, लेकिन एक मासिक सदस्यता सेवा जिससे ग्राहक ई-कॉमर्स विशिष्ट पैकेज आकारों में दिए गए उत्पादों के चयन को वैयक्तिकृत कर सकते हैं, केलॉग के लिए अच्छा काम कर सकते हैं।केलॉग को इस तरह की कंपनी का अधिग्रहण करने का आकलन करना चाहिए स्नैकनेशन , बाइट फूड्स , चिह्न भोजन और/या कारक 75 केलॉग को अपने प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता मूल्य प्रस्ताव को बढ़ाने में मदद करने और नाश्ते, दोपहर के भोजन और रात के खाने के लिए तैयार भोजन वितरण जैसी नई श्रेणियों में प्रवेश करने में मदद करने के लिए।अधिग्रहण करने में केलॉग को भी बेहतर होना चाहिए। मैंने केलॉग को 2017 में मसल मिल्क के निर्माता क्वेस्ट न्यूट्रीशन और/या साइटोस्पोर्ट का अधिग्रहण करने की सिफारिश की। इसके बजाय, केलॉग ने आरएक्सबार का अधिग्रहण करने के लिए अधिक भुगतान किया, एक कंपनी जो प्रोटीन बार बनाती है लेकिन नई श्रेणियों में प्रवेश करने या नए के साथ आने में बेहद सीमित है। उत्पाद। (पोषण उत्पादों के लिए आयोजित एक फोकस समूह में, कई प्रतिभागियों ने गलती से माना कि रैपर की उपस्थिति के आधार पर आरएक्सबार साबुन का एक बार था।)
• मांग को पूरा करने के लिए इष्टतम आपूर्ति श्रृंखला और रसद रणनीति क्या है? हमारी आपूर्ति श्रृंखला शिपिंग पैलेट पर केंद्रित है। हमारे पास अलग-अलग इकाइयों को शिप करने की क्षमता नहीं है। क्या हमें अपनी आपूर्ति श्रृंखला और रसद को आउटसोर्स करना चाहिए?
• यदि हम अपनी आपूर्ति श्रृंखला और रसद को आउटसोर्स करते हैं, तो हम कितनी लागत और जटिलता को कम कर सकते हैं? हम बिक्री को अधिकतम करने की अपनी क्षमता को कितना तेज कर सकते हैं? केलॉग के लिए सबसे रणनीतिक विकल्प क्या है?

(मैं केलॉग को नहीं चुन रहा हूं। क्राफ्ट हेंज, मोंडेलेज, कोनाग्रा, जनरल मिल्स, यूनिलीवर, पीएंडजी और कई अन्य कंपनियां एक समान स्थिति में हैं। मैं रिकॉर्ड में हूं कि केलॉग में जबरदस्त क्षमता है। आप इस बारे में अधिक पढ़ सकते हैं कि क्या मेरा सुझाव है कि केलॉग को इसमें करना चाहिए लेख ।)

केलॉग के बचाव में, कंपनी समझती है कि उसे उद्यम के कई क्षेत्रों में सुधार करने की आवश्यकता है। कंपनी एक टर्नअराउंड रणनीति से गुजर रही है जिसे कहा जाता है' विकास के लिए तैनात करें '.हालांकि, कार्यक्रम की मेरी समीक्षा के आधार पर, मुझे चिंता है कि एकीकृत चैनलों का एक पारिस्थितिकी तंत्र बनाने के महत्व पर पर्याप्त ध्यान नहीं दिया जा रहा है। कई स्रोतों ने मुझे पुष्टि की है कि केलॉग में ई-कॉमर्स के संबंध में कुछ आपूर्ति श्रृंखला क्षमताओं की कमी है, और आपूर्ति श्रृंखला मुख्य रूप से शिपिंग पैलेट पर केंद्रित है, न कि मामलों और व्यक्तिगत इकाइयों पर। इसके अलावा, केलॉग में कई आईटी क्षमताओं का अभाव है जो ई-कॉमर्स के लिए आवश्यक हैं। कैश फ्लो भी कंपनी के लिए एक चुनौती है।

कुल मिलाकर, मेरी सिफारिश यह है कि केलॉग को आईटी और आपूर्ति श्रृंखला परियोजनाओं में निवेश पूंजी पर पुनर्विचार करना चाहिए और इसके बजाय, जितना संभव हो सके वितरित रसद प्रदाता को आपूर्ति श्रृंखला, रसद, परिवहन और आईटी को आउटसोर्सिंग पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। केलॉग को अपने कार्यशील पूंजी के स्तर में सुधार लाने के लिए एक लेजर फोकस होना चाहिए। बेहतर नकदी प्रवाह के बिना, केलॉग गंभीर संकट में है क्योंकि उसके पास अपने परिवर्तन को निधि देने के लिए नकदी नहीं होगी। आपूर्ति श्रृंखला और आईटी के आउटसोर्सिंग पहलुओं को प्राथमिकता दी जानी चाहिए। अगर सही तरीके से किया जाए, तो केलॉग अभी भी बढ़ सकते हैं लेकिन कम पूंजी आवश्यकताओं के साथ।

केलॉग (और कई अन्य कंपनियों) के मामले में, एक वितरित रसद रणनीति, जिसके तहत फॉरवर्ड स्टॉकिंग पॉइंट्स का एक नेटवर्क ग्राहक के करीब इन्वेंट्री को आगे बढ़ाता है, की सिफारिश की जाती है। केलॉग वितरण केंद्रों (डीसी) और पूर्ति केंद्रों (एफसी) के नेटवर्क के साथ-साथ वाणिज्य और रसद के सभी पहलुओं में विशेषज्ञता के साथ एक वितरित रसद प्रदाता को अनुबंधित कर सकता है, ताकि एक नए खुदरा पारिस्थितिकी तंत्र में तेजी लाने में मदद मिल सके। वितरित रसद प्रदाताओं के पास आपूर्ति श्रृंखला और रसद, परिवहन, खुदरा, ई-कॉमर्स और सीधे उपभोक्ताओं तक जाने के लिए आवश्यक प्लेटफॉर्म भी हैं। रणनीति केलॉग को दो क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देगी जो इसकी जरूरतों के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं- निर्माण और क्षमता योजना। (अनुसंधान के आधार पर, टाँप्किंस एक संसाधन कंपनियां वितरित रसद पर चर्चा करने के लिए संपर्क कर सकती हैं।)

नई खुदरा का भविष्य