सबसे अच्छी बिक्री रणनीतियाँ कठिन मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों में निहित हैं जो बताती हैं कि वास्तव में लोगों को खरीदने या न खरीदने के लिए क्या प्रेरित करता है।पेक्सल्स समलैंगिक सेक्स कैसे खोजें
सही बिक्री रणनीति होने से आपका स्टार्टअप बन जाएगा या टूट जाएगा। अपने कोल्ड ईमेल आउटरीच को दोगुना करने से लेकर, लाभदायक आला बाजारों की पहचान करने, कहानी कहने का लाभ उठाने, यह जानने के लिए कि कैसे फॉलो अप करना है सही तरीका और भी बहुत कुछ—यहां बताया गया है कि कैसे सर्वोत्तम तरीके से जीतने वाली बिक्री रणनीतियां बना रहे हैं।
कुछ बिक्री रणनीतियाँ सप्ताह की सबसे अधिक बिकने वाली पुस्तक, या नए उपकरणों और प्रौद्योगिकियों के आगमन के साथ आती हैं और जाती हैं। फिर भी अन्य लोग दृढ़ता से यहां रहने के लिए हैं-कठिन मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों में निहित हैं जो बताते हैं कि वास्तव में लोगों को खरीदने के लिए क्या प्रेरित करता है या नहीं खरीद .
आज, हम साझा कर रहे हैं 25 सबसे प्रभावी, सिद्ध बिक्री रणनीतियाँ कि वास्तविक उद्यमी और सफल स्टार्टअप अपने ब्रांड को विकसित करने के लिए नियोजित कर रहे हैं।
1. अपनी संभावना के लिए इसमें क्या है इसके साथ लीड करें
इतने सारे सेल्सपर्सन, एंटरप्रेन्योर और यहां तक कि फ्रीलांसर एक सेल्स स्ट्रैटेजी का इस्तेमाल करते हैं जो इस बात की अनदेखी करती है कि वे वास्तव में अपनी संभावनाओं को क्या बेच रहे हैं: समस्याओं का समाधान . जब आप नेतृत्व करते हैं आपकी बिक्री पिच विभिन्न पैकेजों, मूल्य बिंदुओं और विशेष प्रचारों में सीधे गोता लगाकर, आपकी संभावना इस सप्ताह साइन अप करके लाभ उठा सकती है, आप तुरंत उन्हें दिखा रहे हैं कि आपको उनकी स्थिति के लिए सहानुभूति नहीं है। आप उन्हें समझने की कोशिश भी नहीं कर रहे हैं - जो सार्थक समाधान प्रदान करने की दिशा में पहला कदम है जो वास्तव में उन्हें खुश, वफादार ग्राहकों में बदल देगा।
आपकी बिक्री रणनीति को चुनौती की स्पष्ट अभिव्यक्ति के साथ नेतृत्व करने की आवश्यकता है जिससे आप अपनी संभावना को हल करने में मदद कर सकते हैं। यहाँ क्यों है: a . की शुरुआत के दौरान बिक्री बातचीत , आपकी संभावना संभावित रूप से आपके द्वारा बेची जा रही चीज़ों के लाभों को पूरी तरह से नहीं समझती है। आखिरी चीज जो आप करना चाहते हैं, वह आपके उत्पाद या सेवा को तुरंत एक वस्तु की तरह व्यवहार करना है, बजाय इसके कि उनकी वास्तविक व्यावसायिक आवश्यकता के लिए एक मूल्यवान समाधान हो। अपनी जरूरतों को सामने लाने के लिए अपनी पूरी कोशिश करें और अपनी संभावना के लिए इसमें क्या है, यह बताकर अपनी आउटरीच बातचीत शुरू करें।
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2. अंतिम परिणाम स्पष्ट रूप से स्पष्ट करें
लोग केवल उत्पाद या सेवाएं ही नहीं, बल्कि परिणाम खरीदते हैं। एक बार जब आप अपने समाधान का उपयोग करके अपने संभावित ग्राहकों का ध्यान आकर्षित कर लेते हैं, तो अब यह आपका काम है कि आप स्पष्ट रूप से बताएं कि यह कैसे होगा और साइन अप करने के बाद उन्हें क्या मिलेगा। अंतिम परिणाम समान मूल्य। यदि आप एसएमबी को एक प्रीमियम सीआरएम सिस्टम बेच रहे हैं, जिसका पहले कभी उपयोग नहीं किया गया है, तो आपको उन्हें इस बारे में शिक्षित करने की आवश्यकता होगी कि प्लेटफॉर्म कैसे काम करेगा, उन्हें आगे बढ़ने के लिए इसे प्रबंधित करने में कितना समय निवेश करना चाहिए और चल रहे समर्थन के प्रकार जिनके पास उनकी पहुंच होगी।
यदि आप कोई उत्पाद या सेवा बेच रहे हैं तो यह बिक्री रणनीति विशेष रूप से प्रासंगिक है एक अग्रिम शुल्क के साथ आता है , सौदे को बंद करने के बाद एक जटिल रोलआउट, समय-गहन एकीकरण या अपने ग्राहकों के साथ चल रहे सहयोग की आवश्यकता होती है। आपकी संभावना को यह जानने की जरूरत है कि वे डिलिवरेबल्स के रूप में क्या प्राप्त करने जा रहे हैं, जब वे मील के पत्थर पूरे होंगे, और डाउनस्ट्रीम प्रभाव उनके व्यवसाय पर पड़ने की उम्मीद है।
3. छोटे आला बाजारों से शुरू करें
आप नाटकीय रूप से अपनी प्रभावशीलता बढ़ा सकते हैं ठंडा आउटरीच आम दर्द बिंदुओं को साझा करने वाले लोगों के विशिष्ट आला बाजारों को लक्षित करके आप विशिष्ट रूप से संबोधित करने में सक्षम होंगे। सभी विभिन्न आकारों, उद्योगों और पेशकशों के व्यवसायों तक पहुंचने के बजाय, पिच करने के लिए कंपनियों के एक संकीर्ण समूह पर ध्यान केंद्रित करें।
उदाहरण के लिए, यदि आप इन्वेंट्री प्रबंधन सॉफ़्टवेयर बेच रहे हैं, तो एक छोटा आला बाज़ार चुनने का मतलब केवल उन व्यवसायों के लिए पिचिंग से शुरू हो सकता है जो निर्माण उपकरण बनाते हैं। आप केवल इस प्रकार की कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करके अपने शुरुआती स्थान को सीमित कर सकते हैं जो पश्चिमी संयुक्त राज्य में स्थित हैं और जिनमें 100 से 250 कर्मचारी हैं। केवल कंपनियों के इस समरूप समूह के साथ अपनी बिक्री रणनीति पर काम करके, आप इस स्थान के लिए अपनी पिच को बहुत तेज़ी से पूरा करने में सक्षम होंगे यदि आप सभी आकारों और आकारों के व्यवसायों में मिश्रण कर रहे थे।
चिंता न करें कि एक छोटा सा आला चुनने से आपके विकल्प सीमित हो सकते हैं। उद्यमी और बाज़ारिया, पैट फ्लिन ऑफ़ Fly स्मार्ट निष्क्रिय आय शेयर, एक जगह का चयन एक दीर्घकालिक निर्णय है, लेकिन अगर यह गलत है, तो यह दीर्घकालिक नुकसान नहीं है। आप असफल हो सकते हैं, लेकिन जब तक आप सीखते हैं, यह अच्छी तरह से निवेश किया गया समय है।
यह जोड़ते हुए कि शुरुआत में एक छोटी सी जगह चुनने से आप विशेषज्ञ बन सकते हैं, फ्लिन जारी है, सितारों के लिए बड़ा सोचना और शूट करना बहुत अच्छा है, लेकिन जब आला चयन की बात आती है तो आप विशेष सोच के द्वारा और अधिक परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। एक बाजार चुनकर शुरू करें जो वास्तव में आपकी रूचि रखता है। इस बिंदु पर प्रतियोगिता कोई मायने नहीं रखती- बस अपनी पसंद की कोई चीज़ चुनें। आप इस बारे में अधिक पढ़ सकते हैं कि कैसे फ्लिन अपने पाठकों को अपने ब्लॉग पर सही आला बाजार खोजने के लिए सिखाता है यहीं .
यहां एक और उदाहरण दिया गया है—आइए ईमेल मार्केटिंग सॉफ्टवेयर कंपनी पर एक नजर डालते हैं, कन्वर्टकिट . वे पेशेवर ब्लॉगर्स के लिए ईमेल मार्केटिंग के रूप में स्वयं की पहचान करते हैं। अच्छी तरह से स्थापित ईमेल मार्केटिंग प्रदाताओं जैसे MailChimp, लगातार संपर्क, और सक्रिय अभियान के अत्यधिक प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में, इस छोटी सी कंपनी ने पेशेवर ब्लॉगर्स के बाद जाने के लिए ग्राहकों का एक क्यूरेटेड आला बाजार तैयार किया है। बड़े नाम वाले ब्लॉगर्स और ब्रांडों के साथ रचनात्मक साझेदारी करके, जो ब्लॉगर्स के दर्शकों तक पहुंचते हैं, कन्वर्टकिट ने अपने संदेश को अपनी बिक्री रणनीति के एक प्रमुख घटक के रूप में फैलाने के लिए अमूल्य ब्रांड अधिवक्ताओं और सहयोगियों को प्राप्त किया है।
4. लचीला बनें
अपनी बिक्री बातचीत के दौरान, आप स्वाभाविक रूप से अपनी संभावनाओं से नई चुनौतियों और अनूठी मांगों के सामने आने वाले हैं। यह समझ में आता है, चूंकि आप जिस कंपनी के साथ काम करते हैं, उसकी संरचना थोड़ी अलग होती है, आंतरिक प्रक्रियाओं और उद्देश्यों का एक अलग सेट होता है। यह कहने के बाद कि आप नहीं कर सकते, नहीं करेंगे, यह असंभव है और आपकी संभावना के लिए नहीं के अन्य रूपांतर हैं मौत की सजा है , आपकी बिक्री रणनीति को नई चुनौतियों का सामना करने के लिए अनुकूल बनाने के लिए पर्याप्त लचीला होना चाहिए।
बेस्टसेलिंग लेखक और बिक्री रणनीति कोच के रूप में ग्रांट कार्डोन शेयर, बेचने में आप एक समझौते की मांग कर रहे हैं। आपका ग्राहक लगभग हमेशा अविश्वासी और अनिश्चित होता है, आपके बारे में नहीं, बल्कि अपने बारे में। अधिकांश विक्रेता सोचते हैं कि बिक्री विश्वास हासिल करने के बारे में है, लेकिन वास्तव में, बिक्री ग्राहक को कार्रवाई करने और बंद करने के लिए खुद पर भरोसा करने के बारे में है - जो अक्सर लचीलापन लेता है। बिक्री बंद करना सीखें न कि केवल बिक्री करें।
यह इतना आसान है: आप ना कहने का जोखिम नहीं उठा सकते। जब आप ऐसा करते हैं, तो आप समस्या-समाधानकर्ता के रूप में अपनी धारणा खो देते हैं और तुरंत संभावनाओं से भरे कमरे का दरवाजा बंद कर देते हैं। अपने संभावित ग्राहक से अनुरोध को अस्वीकार करने या अस्वीकार करने के बजाय, एक प्रतिक्रिया का उपयोग करें, मुझे आपके लिए ऐसा करना अच्छा लगेगा, जो आपको अपनी बाकी टीम के साथ जांच करने और यह देखने का मौका देगा कि क्या कोई है उनके अनुरोध को समायोजित करने की संभावना। यहां तक कि अगर इसका मतलब है कि न्यूनतम ऑर्डर मात्रा या प्रोजेक्ट खर्च के साथ बातचीत की मेज पर वापस आना, जो आउट-ऑफ-द-बॉक्स समाधान को सही ठहराएगा, तो आप सौदे को जीवित रखेंगे।
5. अपनी संभावनाओं को प्राथमिकता देने के लिए लीड स्कोरिंग का उपयोग करें
यदि आप बड़ी मात्रा में लीड के साथ काम कर रहे हैं, तो अपनी बिक्री रणनीति में लीड स्कोरिंग को शामिल करना आवश्यक है। पूरी तरह के बाद After अपनी बिक्री की संभावनाओं को योग्य बनाना , लीड स्कोरिंग बिक्री को शीघ्रता से बंद करने की प्रबल संभावना के आधार पर आपकी संभावनाओं को प्राथमिकता देने में आपकी सहायता करेगी—यहां तक कि आपके आउटरीच प्रयासों को शुरू करने से पहले।
लीड स्कोरिंग सरल है। यह है बिंदु प्रणाली 1 से 10 के पैमाने पर संभावनाओं की रैंकिंग के लिए, जो आपकी कंपनी को प्रत्येक लीड द्वारा दर्शाए गए मान के लिए एक बिंदु प्रदान करता है। उदाहरण के लिए, यदि आपके डेस्क पर एक नई लीड आती है और वे सीईओ हैं, तो उन्हें संभवतः 10 असाइन किया जाएगा क्योंकि उनके पास अंतिम अधिकार है और आमतौर पर अधिक बंद सौदे होते हैं। दूसरी ओर, प्रबंधक स्तर की लीड को उनकी नौकरी के शीर्षक की प्रासंगिकता के आधार पर 4 के करीब एक बिंदु मान दिया जा सकता है, क्योंकि उन्हें आपकी सेवा के लिए साइन अप करने से पहले अतिरिक्त हितधारक बाय-इन की आवश्यकता होगी। अपनी संभावना सूची को ऊपर से नीचे तक काम करें ताकि आप उच्चतम स्कोरिंग लीड्स पर समय को प्राथमिकता दे रहे हैं जिनके पास रूपांतरण की सबसे बड़ी संभावना है और सुनिश्चित करें कि आप उनसे सही प्रश्न पूछ रहे हैं।
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6. निर्णय निर्माता के साथ जुड़ें
यह स्पष्ट प्रतीत होता है कि आप निचले स्तर के प्रबंधकों के साथ अनगिनत बातचीत करके अपने पहियों को घुमाने में समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं जो अंततः कार्यान्वयन के माध्यम से आपके समाधान को चैंपियन नहीं बना पाएंगे। हालांकि, खोजने और इसके साथ जुड़ने की बिक्री रणनीति के लिए एक कला और विज्ञान है सही निर्णय निर्माता आप जो पेशकश कर रहे हैं उसके लिए।
सर्वोत्तम संभावना वाले रिश्ते बदले में तुरंत कुछ भी उम्मीद किए बिना अत्यधिक अग्रिम मूल्य प्रदान करने की नींव पर बने होते हैं-वे सख्ती से लेन-देन नहीं करते हैं, जो कि (आश्चर्य!) बनाने में समय लगता है। अपनी कंपनी की मुख्य दक्षताओं को सूचीबद्ध करें और निर्धारित करें कि आप उनके साथ संचार की एक लाइन खोलने से पहले अपने निर्णय लेने की संभावना को सर्वोत्तम मूल्य कैसे प्रदान कर सकते हैं।
- क्या आप उन्हें एक ऐसी कहानी में चित्रित कर सकते हैं जिसे आप एक प्रमुख प्रकाशन के लिए लिख रहे हैं?
- आपके कॉर्पोरेट ब्लॉग पर सकारात्मक उल्लेख के बारे में क्या?
- अपने नवीनतम विचार नेतृत्व अंश को अपने सामाजिक चैनलों के माध्यम से साझा करने के बारे में कैसे?
केवल एक अनुशंसा से परे देखने का प्रयास करें जिसे आपके समाधान को खरीदकर आसानी से हल किया जा सकता है; जो लोग निर्णय लेने के लिए लंबे समय से व्यवसाय में हैं, वे सीधे उस रणनीति के माध्यम से देखेंगे।
जब आपकी बिक्री रणनीति में आपके समाधान को बेचने में सीधे कूदने के बजाय, आपके द्वारा किए गए अच्छे काम के बारे में उन्हें बताने के लिए आपकी संभावना तक पहुंचना शामिल है, तो आपकी संभावना एक सार्थक संबंध बनाना उल्लेखनीय रूप से ऊपर जाना। संपर्क में रहें, आने वाले दिनों या हफ्तों में मूल्य प्रदान करना जारी रखें और जब उचित लगे तब पूछें।
जिस दिन आप इस बिक्री रणनीति के साथ पहुंचेंगे, क्या आप उस नए रिश्ते से बिक्री बंद कर देंगे? शायद नहीं, लेकिन अगर आपके उत्पाद या सेवा का एक लंबा बिक्री चक्र है, जिसकी कीमत बहुत अधिक है, तो सार्थक संबंध बनाने और अपनी संभावना की अनूठी जरूरतों को सुनने से अंततः आपके सर्वोत्तम दीर्घकालिक परिणाम प्राप्त होंगे।
7. अपनी बिक्री पिच को सही करें (इसे रोमांचक बनाएं)
एक बार जब आप आश्वस्त हो जाते हैं कि आप सही संपर्क बिंदु से जुड़ गए हैं, तो आपके पास होना चाहिए एक प्रभावी बिक्री पिच . एक जो आपकी संभावना का ध्यान आकर्षित करता है और बातचीत को सही दिशा में आगे बढ़ाता है। अपनी कंपनी के बारे में बात करने में बहुत अधिक समय व्यतीत करें, आपके समाधान के लाभ, जिन ग्राहकों के साथ आपने काम किया है, आपकी संभावना को आज साइन अप क्यों करना चाहिए और आप सीधे गेट्स के बाहर रिश्ते को बर्बाद करने का जोखिम उठाएंगे।
एबीसी के शार्क टैंक के उद्यमी, निवेशक और सह-कलाकार, रॉबर्ट हर्जेवेसी अपने दिन में एक लिफ्ट पिच (या दो) सुना है। जब एक प्रभावी पिच देने की बात आती है, तो उनका कहना है कि यह आपकी विशेषज्ञता दिखाने के बारे में अधिक है - न कि केवल उन नंबरों और ग्राहकों की हाइलाइट रील को बंद करना जिनके साथ आपने काम किया है।
हर्जेवेक साझा करता है, यदि आप भाग्यशाली हैं तो आपके पास 90 सेकंड हैं। यदि आप उस समय में अपनी बात को आश्वस्त नहीं कर सकते हैं, तो आप प्रभाव का मौका खो चुके हैं। तथ्य और आंकड़े महत्वपूर्ण हैं, लेकिन यह एकमात्र मानदंड नहीं है, आपको इस तरह से प्रस्तुत करना चाहिए जिससे विशेषज्ञता और आत्मविश्वास पैदा हो। यदि आप इसके लिए तैयार नहीं हैं, तो आप अपना अगला बड़ा अवसर चूक सकते हैं।
आप अपने एलेवेटर पिच के भीतर अपनी विशेषज्ञता का प्रदर्शन कैसे करते हैं? अपनी संभावना दिखाने पर बहुत अधिक झुकें कि आपने पहले से ही उन चुनौतियों की समझ विकसित कर ली है, जिनका वे सामना कर रहे हैं, जैसा कि व्यवसाय के क्षेत्र से संबंधित है जिसमें आपका समाधान मदद करेगा। अनुसंधान को आगे बढ़ाएं और अपने संभावित व्यवसाय के बारे में अपने ज्ञान का उपयोग शिक्षण द्वारा अपनी बिक्री पिच में बातचीत को नियंत्रित करने के लिए करें, अपने संदेश को ठीक करें और विवादास्पद विचारों को साझा करने से डरें नहीं, यदि वे अंततः सर्वोत्तम हित में हैं आपका संभावित नया ग्राहक।
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8. कहानी कहने का प्रयोग करें
इंसान हो गए हैं कहानी सुनाना एक दूसरे को शिक्षित करने, संवाद करने और मनोरंजन करने के लक्ष्य के साथ लगभग 40,000 वर्षों तक गुफा चित्रों, पुस्तकों, रेडियो शो, फिल्मों (और अधिक) के रूप में।
कहानी सुनाना शामिल करना आपकी बिक्री रणनीति में आपकी संभावनाओं को केवल लाभों पर सख्ती से बेचने से परे एक गहरे स्तर पर आकर्षित करने में मदद मिल सकती है, इस प्रकार आप समय के साथ अधिक ग्राहकों को प्राप्त कर सकते हैं। कहानी सुनाना एक बिक्री रणनीति के रूप में अच्छी तरह से काम करता है क्योंकि जब हम कहानियों के माध्यम से इसका सामना करते हैं तो हम सूचनाओं को बेहतर तरीके से अवशोषित करने के लिए तैयार होते हैं।
स्टैनफोर्ड ग्रेजुएट स्कूल ऑफ बिजनेस के प्रोफेसर जेनिफर एकर के रूप में बताते हैं अनुसंधान से पता चलता है कि हमारे दिमाग तर्क को समझने या बहुत लंबे समय तक तथ्यों को बनाए रखने के लिए कठोर नहीं हैं। कहानियों को समझने और बनाए रखने के लिए हमारा दिमाग तार-तार हो गया है। कहानी एक ऐसी यात्रा है जो सुनने वाले को हिला देती है और जब सुनने वाला उस यात्रा पर जाता है तो उसे एक अलग एहसास होता है। परिणाम अनुनय और कभी-कभी कार्रवाई है। जब आप अपनी बिक्री रणनीति के एक घटक के रूप में कहानी सुनाते हैं, तो आप हजारों वर्षों के विकास का फायदा उठा रहे हैं जिसने हमारे दिमाग को कहानी कहने के लिए डिज़ाइन किया है।
आप अपनी बिक्री प्रक्रिया के हर चरण में कहानी सुनाने का उपयोग कर सकते हैं। किसी विशेष सुविधा द्वारा हल की गई वास्तविक जीवन की ग्राहक समस्याओं को हाइलाइट करके उत्पाद सुविधाओं की व्याख्या करें। इसका एक उदाहरण है एक लक्ज़री फ़र्नीचर रिटेलर की कहानी जो फ़्लॉइड मेवेदर, जेमी फॉक्स, और रॉबर्ट डुवैल जैसे हाई-प्रोफाइल क्लाइंट्स को उनकी इंटीरियर डिज़ाइन की ज़रूरतों में मदद कर रहा है . उनके बिक्री दृष्टिकोण ने अत्यधिक लक्षित आउटरीच और इनबाउंड पूछताछ की एक उच्च मात्रा को संभालने दोनों को जोड़ दिया, अक्सर तब ट्रिगर होता है जब एक Instagram प्रभावक ने कंपनी को अपने Instagram खाते से चिल्लाया। अक्सर, फर्नीचर के एक निश्चित टुकड़े के बारे में सैकड़ों पूछताछ बिक्री प्रतिनिधि के इनबॉक्स में भर जाती है।
इसने चुनौतियों का अपना अनूठा सेट प्रस्तुत किया: हाई-प्रोफाइल क्लाइंट्स के साथ बिक्री की बातचीत को कैसे आगे बढ़ाया जाए, साथ ही सोशल चैनलों के माध्यम से आने वाले सवालों के एक बड़े प्रवाह का तुरंत जवाब दिया जाए। Close.io की इनबॉक्स और स्मार्ट व्यू सुविधाओं ने फ़र्नीचर रिटेलर के प्रतिनिधियों को अपनी प्रतिक्रियाओं को बड़े पैमाने पर वैयक्तिकृत करने में सक्षम बनाया, जबकि यह सुनिश्चित किया कि कोई सीसा दरार से न गिरे। परिणाम? राजस्व में लगभग तत्काल 10% की वृद्धि।
द्वारा आपत्तियों को संभालें भरोसा बनाना और एक केस स्टडी के माध्यम से चलना कि कैसे अन्य ग्राहक इन समान आपत्तियों से आगे निकल गए और अब उनकी निचली रेखा के लिए सकारात्मक परिणाम प्राप्त करते हैं। सवालों के जवाब दें, बातचीत करें और अपनी कंपनी, ग्राहकों, उत्पाद और खुद के बारे में कहानियों के विविध नमूने का उपयोग करने का प्रयास करें ताकि उन्हें बिक्री प्रक्रिया में बांधे रखा जा सके।
9. सुनें कि आपकी संभावनाएं आपको क्या बता रही हैं
क्या आप अक्सर अपने मूल्य निर्धारण ढांचे के सिर्फ एक क्षेत्र पर संभावनाओं से पुशबैक प्राप्त करते हैं? एक ही नई सुविधाओं के लिए बार-बार अनुरोधों के बारे में क्या संभावनाएं एक शीर्ष कारण के रूप में उद्धृत करती हैं कि वे अभी तक आपके उत्पाद के लिए साइन अप करने में रूचि क्यों नहीं रखते हैं? क्या ऐसे विशिष्ट प्रतिस्पर्धी समाधान हैं जिनसे नए ग्राहकों को जीतना आसान हो जाता है?
सबसे आम आपत्तियों, फीचर अनुरोधों, उपयोग में आने वाले प्रतिस्पर्धी सॉफ़्टवेयर और अन्य महत्वपूर्ण जानकारी को ध्यान से सुनने (और रिकॉर्ड करने) के आसपास अपनी बिक्री रणनीति बनाकर, आप अपने दृष्टिकोण को सही करने में सक्षम होंगे और धीरे-धीरे अपनी नज़दीकी दर बढ़ा सकते हैं।
व्यवहार अन्वेषक और लेखक वैनेसा वैन एडवर्ड्स इससे सहमत। वह साझा करती है, अपने लिए बेचने या यहां तक कि व्यवसाय में जाने के सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक लचीला होना है। अपनी संभावनाओं से प्रतिक्रिया सुनना, डेटा देखना और आवश्यकतानुसार परिवर्तन करना। कभी-कभी कठोर योजना बनाना आपको सीमित कर सकता है।
केवल सुनने के अलावा, आप वास्तव में इस प्रतिक्रिया को अपनी बाकी टीम के साथ कैसे साझा कर रहे हैं? अपनी सीख को एक ब्लैक होल में न जाने दें, जहां वे टीम के अन्य सदस्यों तक न पहुंचें जो उत्पाद निर्णय ले रहे हैं जो संभावित रूप से आपके उत्पाद की प्रभावशीलता को बढ़ा सकते हैं। चूंकि साइड कमेंट्स को अक्सर भुला दिया जाता है, इसलिए अपनी टीम के साथ सार्थक ग्राहक फीडबैक साझा करने के लिए इन रणनीतियों का उपयोग करें।
- एक आंतरिक बनाएं Trello मंडल
- चल रहे Google डॉक्स की एक श्रृंखला रखें
- वोटिंग विकल्पों के साथ एक सार्वजनिक सुविधा अनुरोध पृष्ठ होस्ट करें जैसे आसन करता है
दी, आपको यह फ़िल्टर करने की आवश्यकता होगी कि क्या संभावना है कि जो आपको प्रतिक्रिया दे रहा है या सुविधा अनुरोध कर रहा है, वास्तव में आवास बनाने के लिए दौड़ने से पहले आपके उत्पाद का ग्राहक बनने के लिए उपयुक्त है। कई स्टार्टअप अपनी बिक्री रणनीति में एक सामान्य गलती करते हैं, जो एक विशिष्ट कार्य का अनुरोध करने वाली संभावनाओं की विशाल संख्या के आधार पर बड़े निर्णय लेना है, भले ही वे एक आदर्श ग्राहक न हों।
फिर, इस फीडबैक को उत्पादक तरीके से संकलित और साझा करने के लिए महीने में कम से कम एक बार अपने प्रबंधक और अन्य प्रमुख हितधारकों के साथ एक आवर्ती समीक्षा बैठक का समय निर्धारित करना सुनिश्चित करें।
10. बिक्री कॉल पर अपना पूरा ध्यान दें
चाहे आप ठंडी कॉल करना या अपनी बिक्री लीड में से किसी एक के साथ बैक अप लेने के बाद, कॉल को हाथ में लेना सबसे महत्वपूर्ण बात है जो आप इस समय संभवतः कर सकते हैं। यदि आप अपनी संभावना के साथ नहीं उलझ रहे हैं, बात करते समय रुचि व्यक्त कर रहे हैं या उनसे ऐसे प्रश्न पूछ रहे हैं जो आपकी समझ की चौड़ाई दिखाते हैं, तो वे आपके ध्यान की कमी को देख पाएंगे।
अपनी कॉल पर पूरा ध्यान देना, खासकर यदि आपकी बिक्री रणनीति निम्नलिखित पर बहुत अधिक निर्भर करती है एक लिपि , इसका मतलब है कि आपको अपनी संभावना को सुनने के लिए खुद को मुक्त करने की भी आवश्यकता है। इसके लिए खुद को विचलित करने वाले वातावरण से दूर करने की आवश्यकता है। यदि आप आम तौर पर एक ज़ोरदार कार्यालय स्थान से बिक्री कॉल करते हैं, तो अपने अगले कॉल के लिए एक खुले सम्मेलन कक्ष में जाने का प्रयास करें और देखें कि क्या इससे आपको अधिक ध्यान मिलता है। यदि आपको अपने डेस्क पर नींद आती है, तो खड़े होने, घूमने या शांत बाहरी स्थान से अपनी अगली बिक्री कॉल करने का प्रयास करें।
11. जीत-जीत के लिए बातचीत
अपनी संभावनाओं के साथ जीत-जीत के लिए बातचीत करने का वास्तविक उद्देश्य सम्मान और भविष्य में उनके साथ फिर से काम करने का इरादा प्रदर्शित करना है। यह महत्वहीन विवरणों पर दीर्घकालिक संबंधों को महत्व देता है।
उदाहरण के लिए, यदि आप एक बड़े सौदे पर एक नई संभावना को अंतिम पंक्ति में लाते हैं और अपने आप को एक मामूली विवरण अनुरोध पर लटकाए जाने की अनुमति देते हैं जो बिक्री की सफलता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित नहीं करेगा, तो आपके आवास की कमी की संभावना होगी अच्छे के लिए संभावना को दूर करें। हालाँकि, आपको यह जानने की आवश्यकता है आपका वॉक अवे नंबर -इससे पहले कि आप किसी मीटिंग में चले जाएं या फोन उठाएं, नीचे की रेखा की कीमत जिसे आप बातचीत में स्वीकार कर सकते हैं। यदि बिल्कुल आवश्यक हो, तो इस मूलभूत संख्या को ध्यान में रखते हुए और अपनी बातचीत के अंत में इसे अपनी संभावना के साथ साझा करने के लिए तैयार रहने से आपको स्पष्ट दिशानिर्देश मिलेंगे जिसके द्वारा एक जीत-जीत परिदृश्य पर प्रहार किया जा सकता है।
अपने मूल्य निर्धारण ढांचे को खत्म करने के बजाय अतिरिक्त मूल्य प्रदान करना आवश्यक है। अतिरिक्त सुविधाओं, बोनस ऐड-ऑन और विशेष प्रस्तावों की सूची के साथ समय से पहले खुद को तैयार करें, यदि आवश्यक हो तो बातचीत को मधुर बनाने के लिए आप संभावित रूप से फेंक सकते हैं। ध्यान रखें कि जिस समाधान को आप पिच कर रहे हैं उसका मूल्य जितना अधिक होगा, उतना ही अधिक महत्वपूर्ण होगा कि वह पर्याप्त रूप से लचीला बना रहे - और जीत-जीत के सौदों का लाभ उठाने के लिए अपने प्रबंधक की खरीद-फरोख्त प्राप्त करें जो मामूली विवरणों को जितना आप कर सकते हैं उतना ही अनदेखा कर सकते हैं। .
12. एक निश्चित उत्तर मिलने तक अनुवर्ती कार्रवाई करें
स्टेली के लिए, निम्नलिखित की आवश्यक रीढ़ है कोई भी अच्छी बिक्री रणनीति। आपकी संभावना के साथ कुछ अच्छी बिक्री कॉल होने के लिए, केवल उन्हें चुपचाप ग्रह के चेहरे से दूर जाने देना आपकी बिक्री रणनीति के लिए मृत्यु सर्पिल का प्रतीक है।
स्टेली बताते हैं, जब तक मुझे कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलती, मैं जितनी बार आवश्यक हो उतनी बार अनुवर्ती कार्रवाई करता हूं। मुझे परवाह नहीं है कि जब तक मुझे एक मिलता है, तब तक प्रतिक्रिया क्या होती है। अगर कोई मुझसे कहता है कि मेरे पास वापस आने के लिए उन्हें 14 दिन और चाहिए, तो मैं उसे अपने कैलेंडर में डाल दूंगा और 14 दिनों में उन्हें फिर से पिंग कर दूंगा। अगर वे मुझे बताते हैं कि वे व्यस्त हैं और उनके पास अभी समय नहीं है, तो मैं जवाब दूंगा और उनसे पूछूंगा कि उन्हें कब लगता है कि मेरे लिए उन्हें पिंग करने का अच्छा समय होगा।
जैसा कि स्टेली जारी है, यहाँ कुंजी है वास्तव में अनुसरण करते रहें . अगर कोई मुझसे कहता है कि उन्हें कोई दिलचस्पी नहीं है, तो मैं उन्हें अकेला छोड़ देता हूं। लेकिन यहाँ किकर है - अगर वे बिल्कुल भी जवाब नहीं देते हैं, तो मैं उन्हें तब तक पिंग करता रहूंगा जब तक वे ऐसा नहीं करते। और मेरा विश्वास करो, वे हमेशा करते हैं।
जब तक आप एक निश्चित उत्तर प्राप्त नहीं कर लेते, तब तक अनुसरण करने की बात यह है कि आप मेज पर शायद कभी नहीं छोड़ रहे हैं। स्टार्टअप की दुनिया में, शायद आपके व्यवसाय को मार सकता है और आपको हर उस संभावना के साथ अत्यंत स्पष्ट परिणामों के लिए प्रयास करने की आवश्यकता है जिससे आप बात करते हैं। अन्यथा, यदि आपके पास एक महान पहली कॉल है और आप उन्हें स्पष्ट हां या नहीं के बिना मानचित्र छोड़ने की अनुमति देते हैं, तो वे आपकी उन लोगों की सूची में घूमेंगे जिन्हें आपको वापस जाना चाहिए और आप उनसे कभी भी आगे नहीं बढ़ेंगे .
निश्चित उत्तर प्राप्त करें—इसमें कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपको कितना समय लगता है या आपको कितने फॉलो-अप भेजने की आवश्यकता है।
पुस्तक की अपनी निःशुल्क प्रति प्राप्त करें, अनुवर्ती सूत्र और सीखें कि किसी के लिए प्राथमिकता कैसे बनें।
13. जोखिमों और अवसरों को हाइलाइट करें
कई सेल्सपर्सन अपनी अधिकांश बातचीत को संभावित आश्चर्यजनक अवसरों, लाभों और त्वरित परिणामों को उजागर करने की संभावनाओं के साथ केंद्रित करते हैं, जो संभावना उनके समाधान का उपयोग करने से प्राप्त होगी।
अपने समाधान को अपनी संभावना की समस्या के एकमात्र समाधान के रूप में प्रस्तुत करने के बजाय, अपने प्लेटफॉर्म पर स्विच करने या इस नई रणनीति में प्रवेश करने से जुड़े किसी भी जोखिम के बारे में उनके साथ ईमानदार रहें।
हकीकत यह है कि जोखिम के कुछ उपाय के बिना कोई अवसर नहीं व्यापार में, तो क्यों कोशिश करें और एक वास्तविकता को चित्रित करें जो आपकी संभावनाओं के लिए सच नहीं है? यह विफलता के लिए खुद को स्थापित कर रहा है। इसके बजाय, अपने समाधान का उपयोग करने से जुड़े संभावित जोखिमों की पहचान करने के लिए अपनी बिक्री रणनीति पर ध्यान केंद्रित करें - और और भी अधिक समर्थन प्रस्तुत करें जो आपकी संभावना को दिखाएगा कि आप पहले से ही जोखिमों से परिचित हैं।
उदाहरण के लिए, यदि आप मार्केटिंग सॉफ़्टवेयर बेच रहे हैं जिसमें ब्लॉगिंग के लिए एक CMS प्लेटफ़ॉर्म शामिल है और जिन संभावनाओं को आप पिच कर रहे हैं उनके पास वर्तमान में कोई ब्लॉग नहीं है, तो वे शिक्षित होने की जरूरत है ब्लॉगिंग कैसे एक दीर्घकालिक निवेश है जो आम तौर पर रातोंरात राजस्व को प्रभावित नहीं करता है। आपके सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने के लिए, उन्हें उन लोगों में संसाधनों का निवेश करने का एक परिकलित जोखिम बनाने की आवश्यकता होगी जो इस नई जिम्मेदारी का प्रबंधन कर सकते हैं। यदि आप किसी ऐसे ग्राहक को बंद कर देते हैं जो आपके द्वारा बेची गई चीज़ों से जुड़े संभावित जोखिमों से पूरी तरह अवगत नहीं है, तो इस बात की एक अच्छी संभावना है कि वे अपना खाता जल्दी बंद कर सकते हैं या अपनी पहली गति टक्कर के बाद धनवापसी का अनुरोध कर सकते हैं।
इसके अलावा, अनुसंधान का उपयोग करने के लिए समय निकालें, अपने स्वयं के अनुभव साझा करें या अन्य ग्राहकों के साथ केस स्टडी विकसित करें ताकि उन जोखिमों को पूरा किया जा सके।
14. खुद को बेचो
यहां तक कि अगर आपके पास एक महान उत्पाद है जो व्यावहारिक रूप से खुद को स्थानांतरित करता है, यदि आपकी बिक्री रणनीति केवल उत्पाद पर केंद्रित है, तो आप अधिकांश समीकरण खो रहे हैं जो कर सकते हैं संदेह को विश्वास में बदलें .
आपकी संभावनाएं सिर्फ एक उत्पाद से अधिक खरीद रही हैं-वे आप पर विश्वास व्यक्त कर रहे हैं और उस रिश्ते में निवेश कर रहे हैं। वे अपने बटुए के साथ भी मतदान कर रहे हैं और उम्मीद कर रहे हैं कि आपकी कंपनी आपके समाधान से लाभान्वित होने के लिए पर्याप्त रूप से पर्याप्त होगी। 
विश्वास के तीन स्तर।Close.io/Author प्रदान किया गया
चूंकि आप जिन लोगों को बेच रहे हैं, उनमें से अधिकांश को इस बात की मजबूत समझ नहीं है कि आपका उत्पाद तकनीकी दृष्टिकोण से कैसे काम करता है, इसलिए आपकी बिक्री रणनीति को उन्हें आप पर और आपकी कंपनी पर भरोसा करने की आवश्यकता है। पूरी तरह से ईमानदार होकर, अच्छे और बुरे दोनों को साझा करके, अपनी प्रतिबद्धताओं पर टिके रहकर और यह दिखाते हुए कि आप बिक्री बंद करने के लंबे समय बाद भी उनके लिए एक वकील होंगे, उस भरोसे का निर्माण करें।
15. सही मानसिकता विकसित करें
यदि आप आने वाले महीनों में फोन उठाने, दरवाजे खटखटाने या अन्यथा संभावनाओं तक पहुंचने में बहुत समय व्यतीत करने जा रहे हैं, तो आपको अपने रास्ते में आने वाली चीजों के लिए खुद को तैयार करने की जरूरत है।
- आप नहीं (एक बहुत) सुनने जा रहे हैं।
- आप हर दिन कई बार उस अस्वीकृति का अनुभव करेंगे।
यह एक विक्रेता होने की वास्तविकता का हिस्सा है, या यहां तक कि एक उद्यमी जो बेचने पर केंद्रित है। आप जो बेच रहे हैं वह सभी के लिए सही नहीं होगा—चाहे आप कुछ भी सोचें। निश्चित रूप से, आपकी अधिकांश संभावनाओं को बंद करने के लिए उत्पाद या बाज़ार शिक्षा की एक डिग्री की आवश्यकता होगी, लेकिन दुनिया की सभी शिक्षा या बिक्री रणनीतियाँ कुछ संशयवादियों को भुगतान करने वाले ग्राहकों में नहीं बदलेगी।
इसलिए, आपको लचीलापन की मानसिकता विकसित करने की आवश्यकता है। अपरिहार्य बर्खास्तगी को व्यक्तिगत रूप से नहीं लेने के लिए पर्याप्त मोटी त्वचा। एक ऐसा रवैया जो आपको अपने आप को धूल चटाने देता है और एक कठिन नंबर सुनने के बाद फोन को ठीक से वापस लेने की अनुमति देता है।
सबसे ज्यादा बिकने वाले लेखक, परोपकारी और व्यापार रणनीतिकार के रूप में टोनी रॉबिंस बताते हैं, उद्यमियों में मुझे जो सबसे दर्दनाक गलती दिखाई देती है, वह यह सोच रही है कि सिर्फ एक अच्छी योजना या एक बढ़िया उत्पाद होना ही सफलता की गारंटी के लिए पर्याप्त है। यह। व्यवसाय की सफलता 80% मनोविज्ञान और 20% यांत्रिकी है। और, स्पष्ट रूप से, अधिकांश लोगों का मनोविज्ञान व्यवसाय बनाने के लिए नहीं है। वह कहते हैं, सबसे बड़ी चीज जो आपको रोके रखेगी वह है आपका अपना स्वभाव। कुछ लोग व्यवसाय के निर्माण की चुनौतियों के लिए भावनात्मक रूप से तैयार होते हैं।
16. मददगार बनें
दिन के अंत में, यदि आपकी बिक्री रणनीति आपकी संभावनाओं के लिए वास्तव में सहायक होने के आसपास नहीं बनाई गई है, तो आप मेज पर बहुत सारे सौदे छोड़ देंगे। आपकी बिक्री प्रक्रिया में मददगार होना, चाहे शिक्षा के माध्यम से, समय से पहले अपनी संभावना की चुनौतियों पर शोध करना या अपने उत्पाद को पेश करने के बजाय रचनात्मक समाधान पेश करना, यह है कि आप उनका विश्वास कैसे जीतेंगे।
SaaS के संस्थापक और सह-मेजबान स्टार्टअप चैट पॉडकास्ट Hiten Shah कहते हैं, सबसे अच्छे सेल्सपर्सन हमेशा मददगार रहे हैं। मनुष्य के रूप में, सबसे वास्तविक चीजों में से एक जो हम कर सकते हैं वह है एक दूसरे की मदद करना। जब आप किसी उत्पाद या सेवाओं को बेचते हैं, तो गलत होना मुश्किल है यदि आप वास्तव में दूसरे व्यक्ति की मदद करना चाहते हैं। यह वास्तव में तब होता है जब बिक्री सिर्फ बिक्री से ज्यादा हो जाती है। यह सिर्फ आपके पास जो कुछ भी है उसे बेचने के बजाय एक वास्तविक, सार्थक संबंध बनाने के बारे में है।
अपने आप को प्रत्येक संभावना के लिए एक सक्रिय समस्या-समाधानकर्ता के रूप में सोचकर-विशेषकर यदि यह मुख्य रूप से है फोन पर - बिक्री प्रक्रिया में आप जो भूमिका निभा रहे हैं, उसके बारे में आप अपनी खुद की धारणा बदल सकते हैं।
नहीं, आप नहीं करना चाहते अपने बिक्री लक्ष्यों को भूल जाओ , बेंचमार्क और कोटा, लेकिन यदि आप अपनी संभावनाओं की मदद करने के प्राथमिक उद्देश्य के साथ निर्धारित करते हैं, तो आप स्वाभाविक रूप से उन्हें सबसे अच्छे समाधान की ओर ले जाएंगे। उनका व्यवसाय . यदि आपका उत्पाद उनकी अनूठी जरूरतों के लिए सबसे उपयुक्त नहीं है, तो ईमानदार रहें और उन्हें अधिक उपयुक्त समाधान की दिशा में इंगित करें-इस तरह आप उन रिश्तों की नींव बनाते हैं जिन्हें आगे जारी रखने का अवसर मिलता है। आप कभी नहीं जानते कि आपकी संभावना कुछ महीनों या एक वर्ष में कहां काम कर रही है, और आप यह अनुमान नहीं लगा सकते हैं कि वे किसी और को जानते हैं या नहीं जो आपके समाधान के लिए उपयुक्त हो सकता है, इससे प्रभावित होने के बाद कि आप कितने मददगार रहे हैं।
एक अच्छी बिक्री रणनीति दीर्घकालिक है; सकारात्मक स्थायी प्रभाव बनाने का कोई विकल्प नहीं है। भविष्य की संभावित बिक्री से न चूकें क्योंकि आप मददगार नहीं थे।
17. विशिष्ट रेफरल के लिए पूछें
हम सभी ने रेफरल के लिए आकस्मिक पूछ लिया है, चाहे लिंक्डइन संदेश में या दोस्तों के साथ कॉफी पर, आपसे किसी ऐसे व्यक्ति के परिचय के लिए पूछना जो उनके द्वारा बेचे जा रहे उत्पाद के लिए उपयुक्त हो। वह कितनी बार नए खातों में परिवर्तित होता है? बहुत नहीं।
इनमें से 99% परिदृश्यों में, जिस व्यक्ति से आप विस्तृत रेफ़रल मांगते हैं, वह आपको बताएगा कि उन्हें इसके बारे में सोचने और आपके पास वापस आने की आवश्यकता है-जो शायद ही कभी होता है। इसलिए नहीं कि वे मदद नहीं करना चाहते, बल्कि इसलिए कि वे शायद अपना काम करने में व्यस्त हैं।
यदि आपकी बिक्री रणनीति में आपके मौजूदा नेटवर्क में टैप करना या नए बिक्री लीड के संपर्क में रहने के लिए मौजूदा ग्राहकों का लाभ उठाना शामिल है, तो आप कर सकते हैं अधिक उच्च गुणवत्ता वाले रेफरल प्राप्त करें संभावनाओं को पहले से पहचानने के लिए समय निकालकर। लिंक्डइन पर उनके कनेक्शन की सूची देखें और उन पिछली कंपनियों को देखें जिनके साथ उन्होंने काम किया है ताकि आप मजबूत संभावित रेफरल की एक शॉर्टलिस्ट तैयार कर सकें।
अपने कनेक्शन को त्वरित और आसान देकर और भी अधिक घर्षण को दूर करें रेफरल ईमेल टेम्प्लेट , नीचे दिए गए की तरह जिसका उपयोग वे तुरंत परिचय देने के लिए कर सकते हैं।
अरे [पहला नाम],
मैं आपको Steli से जोड़ना चाहता था, उनकी कंपनी XYZ करती है। मुझे लगता है कि यह आपके लिए वास्तव में दिलचस्प हो सकता है, और बातचीत पारस्परिक रूप से फायदेमंद होगी।
मैं आप लोगों को इसे यहाँ से लेने दूँगा,
[तुम्हारा नाम]
आपके कनेक्शन को एक विशिष्ट रेफरल उम्मीदवार देने और उन्हें उस ईमेल को तुरंत भेजने के लिए आवश्यक उपकरणों से लैस करने का यह सीधा तरीका आसान बनाता है ताकि वे तत्काल कार्रवाई करें। आप इस बिक्री रणनीति के साथ अधिक रेफ़रल प्राप्त करने के अपने रास्ते पर होंगे।
18. लघु उत्पाद डेमो दें
देना उत्पाद डेमो जो बेचता है केवल अपने उत्पाद को अंदर और बाहर जानने के बारे में नहीं है।
पर हाल ही में एक साक्षात्कार को सारांशित करना पहले दौर की समीक्षा , स्टार्टअप के संस्थापक और लेखक रॉबर्ट फाल्कोन मुद्रीकरण अपने स्वयं के व्यक्तिगत अनुभव के आधार पर उनमें से सैकड़ों को देकर उत्पाद डेमो देने के उद्देश्य की व्याख्या करता है। वह साझा करता है, जितनी जल्दी हो सके, 'यहां बताया गया है कि आपने मुझे अपना लक्ष्य बताया है, यहां चुनौती है जो आपने मुझे बताया है, यहां बताया गया है कि जब हमारा उत्पाद उस चुनौती को नीचे ले जाएगा तो यह कैसा दिखेगा।
आपका उत्पाद विशेष रूप से आपकी संभावनाओं की चुनौतियों का समाधान कैसे करेगा, यह दिखाकर, आप अस्पष्टता के लिए कोई जगह नहीं छोड़ रहे हैं। उत्पाद सुविधाओं की लॉन्ड्री सूची के माध्यम से चलने के बजाय उस समाधान को दिखाने पर ध्यान केंद्रित करें जिसमें आपकी संभावना सबसे अधिक रुचि रखती है।
आपके द्वारा सभी के लिए उपयोग की जाने वाली मानक प्रस्तुति के साथ अपनी अगली उत्पाद डेमो मीटिंग को दिखाने के बजाय, प्रत्येक संभावना की आवश्यकताओं के अनुरूप अपने उत्पाद डेमो को तैयार करने से अधिक बंद बिक्री में अनुवाद होगा। वैयक्तिकरण यही सबसे ज्यादा मायने रखता है और स्टेली सहमत हैं। वह कहते हैं, जब आप किसी उत्पाद का प्रदर्शन कर रहे होते हैं, तो आप हमेशा मूल्य प्रदर्शित करना चाहते हैं, न कि सुविधाओं या कार्यक्षमताओं को। किसी को भी आपके सॉफ़्टवेयर की सुविधाओं की परवाह नहीं है—केवल एक चीज जिसकी वे परवाह करते हैं, वह यह है कि यह उनके लिए क्या करेगा।
19. साइन अप करने के 24 घंटे के भीतर SQL से संपर्क करें
एक बार जब आप एक बिक्री नेतृत्व योग्य , गति को सही दिशा में ले जाने के लिए साइनअप के पहले दिन के भीतर उन्हें सीधे बातचीत में शामिल करना बहुत महत्वपूर्ण है।
मान लें कि आपकी संभावना प्रतिस्पर्धी उत्पादों की तुलना कर रही है, शोध कर रही है और अपने स्वयं के निष्कर्ष पर आ रही है - इस पर आधारित कि वे आपके उत्पाद के बारे में समीक्षाओं, वीडियो और स्क्रीनशॉट से क्या देख सकते हैं - इस बारे में कि आप उनकी आवश्यकताओं के लिए सही समाधान होंगे या नहीं।
एक बिक्री रणनीति को नियोजित करके जो आपको अपने योग्य लीड के शीर्ष पर बने रहने और जितनी जल्दी हो सके उनसे संपर्क करने की अनुमति देता है, आप सवालों के जवाब देने, आपत्तियों को पूरा करने और उन विभिन्न तरीकों से चलने में मदद कर सकते हैं जिनसे आपका उत्पाद मदद करेगा। अपने लक्ष्य हासिल करों।
आपके पास योग्य संभावना के बारे में कितनी जानकारी है और इस बिंदु तक आपकी कंपनी के साथ उनकी कितनी बातचीत हुई है, इस पर निर्भर करते हुए, आमतौर पर अपने प्रारंभिक आउटरीच ईमेल को छोटा रखना सबसे अच्छा होता है। यह पूछकर उन्हें व्यस्त रखें कि क्या उनके पास आज या कल फोन पर बात करने का समय है, कुछ ऐसे तरीकों के बारे में जो आपको लगता है कि आप उनके लिए मददगार हो सकते हैं—ऐसे विशिष्ट समय के लिए कुछ विकल्प देकर इसे स्वीकार करना आसान बनाएं, जिनसे आप जुड़ सकते हैं।
20. जब आप इसे देखें तो अनिश्चितता का पता लगाएं
मान लीजिए कि आप एक उत्पाद डेमो के बीच में हैं और अब तक कुछ सिर हिला रहे हैं, लेकिन आपकी संभावनाओं से बहुत अधिक प्रश्न नहीं हैं। आपको लगने लगा है कि यह उनके लिए सही है या नहीं, इस बारे में थोड़ी अनिश्चितता है, लेकिन आप निश्चित रूप से निश्चित नहीं हैं कि क्यों।
अपनी प्रस्तुति को आगे बढ़ाने के बजाय या बिक्री स्क्रिप्ट जल्दी से समाप्त करने के लिए, रुकें और इसे कमरे में महसूस की जा रही अनिश्चितता को दूर करने के अवसर के रूप में उपयोग करें। सौदा अभी तक समाप्त नहीं हुआ है और यह दर्शाता है कि आपका उत्पाद कैसे करता है जो उन्हें इस स्थिति में ठीक होने में मदद कर सकता है।
हालाँकि, यदि आप की तर्ज पर कुछ पूछते हैं, क्या आपको यह मिल रहा है? या क्या इसका कोई मतलब था?, ज्यादातर संभावनाएं आपको एक ईमानदार जवाब देने की संभावना नहीं हैं क्योंकि वे अपने साथियों के सामने गूंगा नहीं दिखना चाहते हैं।
इसके बजाय, जब आप उस अनिश्चितता को महसूस कर रहे हों, तो उसे कॉल करें। यदि आप किसी विशेष बात के लिए एक संदिग्ध प्रतिक्रिया देखते हैं, जिसे आपने अभी कहा है, तो इसे यह कहकर स्वीकार करें, मुझे लगता है कि यह 100% स्पष्ट नहीं हो सकता है। क्या आप चाहते हैं कि मैं इसे और समझाऊं? यदि आपकी संभावनाओं को इस बात की बेहतर व्याख्या सुनने के लिए राहत मिली है कि एक विशेषता उन्हें एक विशिष्ट लक्ष्य प्राप्त करने में कैसे मदद करेगी, तो ध्यान दें और आगे बढ़ने के लिए अपनी बिक्री रणनीति में इन संभावित परिवर्तनों पर विचार करें।
21. पीएएस ढांचे का प्रयोग करें
यदि आप व्यवहार मनोवैज्ञानिक की सदस्यता लेते हैं एडम फेरियर की धारणा है कि मनुष्य अंततः खुशी या दर्द से कार्रवाई करने के लिए प्रेरित होते हैं, तो पीएएस ढांचा आपकी बिक्री रणनीति के मूल में होना चाहिए, भले ही आप किस प्रकार का उत्पाद बेच रहे हों।
P-A-S का मतलब है समस्या-आंदोलन-समाधान . यह बिक्री रणनीति उनकी सबसे बड़ी समस्याओं की पहचान करने और आपके उत्पाद को उनके लिए सर्वोत्तम संभव समाधान के रूप में स्थापित करने के संदर्भ में आपकी संभावना के साथ सभी इंटरैक्शन को आकार देने के द्वारा परिभाषित की गई है - यदि वास्तव में यह सच है। कार्रवाई में पीएएस ढांचे के तीन चरण यहां दिए गए हैं।
- संकट: संभावितों के लिए आपके उत्पाद द्वारा हल की जाने वाली #1 समस्या को पहचानें और स्पष्ट रूप से बताएं।
- आंदोलन करना: समस्या कितनी खतरनाक है, इस पर प्रकाश डालें और इसके सभी नकारात्मक प्रभावों के बारे में संभावनाओं को याद दिलाएं।
- समाधान: अपने उत्पाद को उनकी विशिष्ट समस्या के समाधान के रूप में रखें।
यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि PAS ढांचा इसके बारे में नहीं है झूठी समस्याएं पैदा करना या लोगों को गलत डर से खरीदारी करने के लिए राजी करना—इस बिक्री रणनीति का लक्ष्य आपकी संभावना को उनकी पहचान करने में मदद करना है समस्या। उनकी चुनौतियों को और अधिक स्पष्ट करने के लिए, जो आपको करने का अवसर देता है आंदोलन उस समस्या को और अधिक संदर्भ के साथ आगे के निहितार्थों के साथ, स्थिति कैसे खराब हो सकती है और यदि वे इसे हल कर सकते हैं तो उनके व्यवसाय के लिए क्या अलग होगा।
फिर, यदि आपका उत्पाद वास्तव में आपकी संभावना को समस्या को हल करने में मदद कर सकता है, तो इसे स्थिति में रखें समाधान इस बिक्री रणनीति में स्वाभाविक अंतिम चरण है।
22. तात्कालिकता बनाएँ
अधिकांश लोग अंतिम संभावित क्षण तक खरीदारी नहीं करते हैं - जब तक कि उन्हें आपके उत्पाद की बिल्कुल आवश्यकता न हो।
यह समझ में आता है। हमें इस तरह के आदर्श वाक्यों से प्रेरित किया गया है, यदि यह टूटा नहीं है, तो इसे ठीक न करें, इस सोच के बावजूद कि यह किसी और चीज से ज्यादा निष्क्रियता का बहाना है।
हालाँकि, तात्कालिकता की वास्तविक भावना पैदा करना आपकी संभावना के लिए उन्हें महसूस करने में मदद करने की बिक्री रणनीति के आसपास बनाया गया है क्यूं कर उन्हें अभी आपके समाधान की आवश्यकता है। यदि आपकी संभावनाओं को इस बात पर नहीं बेचा जाता है कि आपका उत्पाद उनके लिए तुरंत कार्रवाई करने के लिए क्यों महत्वपूर्ण है, तो वे इसे अगली तिमाही तक बंद कर देंगे।
जब अंतहीन चाल या रणनीति, छोटे व्यवसाय कोच और लेखक को नियोजित करने के बजाय प्रामाणिक तात्कालिकता बनाने की बात आती है तारा अन्यजाति कहते हैं, तात्कालिकता जरूरत के बारे में है। यदि आप चाहते हैं कि लोग आपके उत्पाद को खरीदने की अत्यावश्यकता महसूस करें, आपको यह जानने की जरूरत है कि उन्हें अभी इसकी आवश्यकता क्यों है . यह संख्या या समय पर आधारित नहीं है। ज़रूर, वे चीज़ें लोगों को निर्णय लेने में मदद करती हैं, लेकिन लोग अभी खरीदें क्योंकि वे नो रिटर्न के बिंदु पर पहुंच गए हैं।
तात्कालिकता पैदा करना आपकी संभावनाओं को यह स्वीकार करने में मदद करने के बारे में है कि उन्हें अभी कार्रवाई करने और अपने व्यवसाय या जीवन के क्षेत्र के बारे में कुछ करने की आवश्यकता है, जिस पर आपके उत्पाद का सकारात्मक प्रभाव हो सकता है। यह बिक्री रणनीति उन्हें उनकी चुनौतियों के लिए आपकी समझ दिखाने, उनकी जरूरतों का सम्मान करने और उन्हें आज छलांग लगाने के लिए उत्साहित करने के बारे में है।
एक बार आपकी संभावना पूरी तरह से बोर्ड पर है क्यूं कर उन्हें आपके समाधान की आवश्यकता है, सास बिक्री के साथ और भी अधिक तात्कालिकता पैदा करने के लिए यहां तीन मूलभूत रणनीतियां हैं:
- सीमित नामांकन: यदि आपका उत्पाद नया है या आप अतिरिक्त सुविधाएं शुरू कर रहे हैं, तो अपनी तात्कालिकता को एक प्रस्ताव के इर्द-गिर्द तैयार करें ताकि उन्हें आपके 10 ग्राहकों के सीमित कार्यक्रम में लाया जा सके जो नए उत्पाद का परीक्षण कर रहे हैं।
- आगामी मूल्य वृद्धि: यदि आप समय के साथ अपने उत्पाद में और अधिक जोड़ रहे हैं, तो इससे आपके ग्राहकों को मिलने वाले मूल्य में वृद्धि होगी। के लिए सुनिश्चित हो मूल्य वृद्धि की घोषणा करें त्वरित खरीदारी निर्णयों को प्रोत्साहित करने के लिए मौजूदा ग्राहकों और संभावनाओं के लिए अग्रिम।
- कस्टम ऑफ़र : आज एक निर्णय लेने के बदले में एक विशेष सेवा, परामर्श, प्रशिक्षण सत्र, योजना उन्नयन या अल्पकालिक छूट की खरीदारी करने के कगार पर संभावनाओं की पेशकश करने पर विचार करें।
दिन के अंत में, आपकी संभावनाओं को उस स्थान की गहरी समझ के लिए मार्गदर्शन करने से बेहतर कोई बिक्री रणनीति नहीं है, जहां आपका उत्पाद उन्हें उस गंतव्य तक पहुंचने और उन्हें एक स्पष्ट रास्ता दिखाने में मदद कर सकता है। आप फ्लैश बिक्री, 24 घंटे की छूट और अन्य युक्तियों को नियोजित किए बिना स्वाभाविक रूप से तात्कालिकता पैदा करेंगे जो हमेशा के लिए काम नहीं करेंगे।
23. अपने मौजूदा ग्राहकों को अधिक बेचें
में पढ़ता है ने दर्शाया है कि औसतन, अपने मौजूदा ग्राहकों को मूल्य प्रदान करना जारी रखने और बनाए रखने की तुलना में नए ग्राहकों को प्राप्त करना लगभग 5 गुना अधिक महंगा है।
बेशक, नए ग्राहक प्राप्त करना आपके व्यवसाय को बढ़ाने का एक अनिवार्य हिस्सा है, लेकिन जब आप नई सुविधाओं का संचालन करने, नए संबंधित बाजारों में विस्तार करने या कंपनी की रणनीति में संभावित बदलाव के बारे में सोच रहे हैं, तो पहले अपने को बेचने के मूल्य को नजरअंदाज करना आसान है। मौजूदा ग्राहक। एक के लिए, आपके पास पहले से ही है एक स्थापित रिश्ता जो आपसी विश्वास और मूल्य पर बनाया गया है।
केवल नई सुविधा परीक्षण के अलावा, यदि आपके मौजूदा ग्राहकों का समूह आपके उत्पाद से लाभान्वित होता है, तो आप उन्हें और भी अधिक मूल्य प्रदान करने के कुछ अतिरिक्त तरीके क्या हैं? अगर ऐसा लगता है कि वे हर महीने अपनी योजना की सीमाओं को बार-बार बढ़ा रहे हैं, तो यह निर्धारित करने के लिए पहुंचें कि आप अपग्रेड के लिए पारस्परिक रूप से लाभकारी सौदे पर हमला कर सकते हैं या नहीं।
यदि ऐसी सुविधाओं के साथ कोई योजना है जिसे आप जानते हैं कि एक मौजूदा ग्राहक को इसका बहुत लाभ मिलेगा, तो उन्हें सीमित समय के लिए इसका परीक्षण करने के लिए आमंत्रित करें, उन्हें वास्तविक परिणामों का अनुभव करने के लिए आवश्यक संसाधन और प्रशिक्षण दें और अपग्रेड के माध्यम से उनकी सहायता करें यदि यह तैयार करता है।
24. बुद्धिमानी से नि: शुल्क परीक्षणों का उपयोग करें
आपकी कंपनी की बिक्री रणनीति में नि:शुल्क परीक्षण शामिल करने से सशुल्क साइनअप में भारी लाभ हो सकता है—यदि आप ठीक से करो .
स्मार्ट फ्री ट्रायल क्या होता है? एक छोटा .
अपने ग्राहकों को निःशुल्क परीक्षण देने का वास्तविक उद्देश्य सही लोगों को साइन अप करने के लिए शीघ्रता से प्रतिबद्ध होने में मदद करना होना चाहिए, जबकि दूसरों को यह सत्यापित करने का अवसर देना चाहिए कि आपका उत्पाद उनके लिए सही है या नहीं। यह एक ऐसा उपकरण है जिसे संयम से उपयोग करने की आवश्यकता है, जिसका 99% स्टार्टअप के लिए 14 दिनों से अधिक की अवधि का मतलब नहीं है, क्योंकि अधिकांश नि: शुल्क परीक्षणों के उपयोग के आंकड़े बताते हैं कि केवल कुछ ही लोग लगातार तीन दिनों से अधिक समय तक उत्पादों का उपयोग करते हैं। परीक्षणों के दौरान। अपने नि:शुल्क परीक्षण को छोटा रखने से, आप संभावनाओं को गंभीरता से लेने और अपने उत्पाद का सही मायने में मूल्यांकन करने में समय व्यतीत करने की संभावना भी बढ़ाएंगे।
उसके ऊपर, केवल बागडोर सौंपने और अपने परीक्षण ग्राहकों को अपने दम पर पूरी तरह से प्रहार करने देने के बजाय (जो कि बिक्री की रणनीति का अधिक नहीं है), ऑनबोर्डिंग में निवेश करें। एक स्पष्ट, सरल लक्ष्य को ध्यान में रखते हुए ऑनबोर्डिंग प्रवाह बनाना सुनिश्चित करें जो आपके उत्पाद का उपयोग करके आपकी संभावनाओं को उनकी पहली छोटी जीत तक पहुंचने में मदद करेगा। यदि आप उन्हें प्राप्त कर सकते हैं वास्तविक परिणाम का अनुभव करें और अपने उत्पाद में निवेश करना शुरू करें, तो उनके रूपांतरण की संभावना काफी बढ़ जाएगी।
25. ईमेल स्वचालन को नियोजित करें
जैसे-जैसे आपका संगठन बढ़ता है, ईमेल स्वचालन आपकी समग्र बिक्री रणनीति का एक महत्वपूर्ण घटक बन जाएगा। शुरुआत में, आप मैन्युअल आउटरीच के माध्यम से उन लोगों तक पहुंच सकते हैं, जो आपके उत्पाद के बारे में अधिक जानकारी के लिए साइन अप करते हैं, लेकिन यह लंबे समय तक नहीं चलेगा।
शैक्षिक सामग्री का एक समयबद्ध क्रम देने से जैसे a मुफ्त बिक्री पाठ्यक्रम जो आपके उत्पाद को नए ईमेल ग्राहकों के लिए पेश करता है, गतिविधि-आधारित ईमेल के लिए जो ट्रिगर हो जाते हैं जब आपकी संभावनाएं एक निश्चित कार्रवाई करती हैं, ईमेल स्वचालन अंततः भुगतान किए गए खातों में रूपांतरण को प्रोत्साहित करने के लिए सही व्यवहार बनाने (या सुदृढ़) करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
ईमेल ऑटोमेशन के साथ आरंभ करने के लिए, पहले अपनी वेबसाइट खोजने से लेकर अंततः अपने समाधान के लिए भुगतान करने तक अपने ग्राहक की यात्रा के बारे में ध्यान से सोचें। साइन अप करने के लिए उनके लिए सबसे अधिक आश्वस्त करने वाली बात पर आम सहमति प्राप्त करने के लिए अपने मौजूदा ग्राहकों का साक्षात्कार लें- फिर स्वचालित ईमेल की एक श्रृंखला बनाएं जो आपके नवीनतम पाठकों और ग्राहकों को उसी सकारात्मक प्रभाव या परिणाम का अनुभव करने के लिए डिज़ाइन किया गया हो।
साथ ही, आपके स्वचालित ईमेल को मानवीय बनाना भी आवश्यक है। आपके ग्राहक जानना चाहते हैं कि आपके ईमेल के पीछे असली लोग हैं और जब वे कोई प्रश्न पूछने के लिए उत्तर दबाते हैं, तो उन्हें उत्तर मिलेगा। अपने स्वचालित ईमेल को अपनी टीम के किसी वास्तविक व्यक्ति के ईमेल खाते से आ रहे हैं और एक संवादात्मक स्वर में लिखें जो दर्शाता है कि आप एक कंपनी के रूप में कौन हैं।
ईमेल स्वचालन के साथ आरंभ करने के लिए तैयार हैं? हमारे पास एक प्रत्यक्ष . है ड्रिप . के साथ एकीकरण और दर्जनों Zapier . पर कनेक्शन अपने ईमेल ऑटोमेशन प्रदाता के साथ अपने Close.io खाते को सिंक करने के लिए।
आपकी सबसे प्रभावी बिक्री रणनीति क्या है?
चाहे आप अपना खुद का स्टार्टअप चला रहे हों, अपने संगठन की बिक्री प्रभावशीलता बढ़ाने की कोशिश कर रहे हों, या सिर्फ खुद एक बेहतर विक्रेता बनें, ये समय-परीक्षणित बिक्री रणनीतियां आपको जमीन पर चलने में मदद करेंगी।
दिन के अंत में, हालांकि, आप दुनिया में सभी बिक्री रणनीतियों को आजमा सकते हैं, लेकिन वास्तविक अनुभव के माध्यम से अपनी करीबी दर में सुधार करने का सबसे अच्छा तरीका है। आपके लीड को ईमेल करने, फोन उठाने और अपने संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत करने का कोई विकल्प नहीं है। जानें कि आप प्रत्येक इंटरैक्शन से क्या कर सकते हैं और इस बात की समझ विकसित करें कि आपके ग्राहकों को क्या खरीदने के लिए प्रेरित करता है या नहीं खरीद .
रयान रॉबिन्सन एक उद्यमी लेखक हैं, और फ्रीलांस कंटेंट मार्केटर हैं, जो उद्यमियों को एक सफल, लाभदायक साइड बिजनेस बनाने में मदद करते हैं। साथ पालन करें ryrob.com .
